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纵横直销行业廿四年 胡远江带您领略:直销的内涵与特征

2014-10-16 11:53:03

        通过上期的内容,我们对于直销的三个基本概念有了初步的认识,了解了中国直销实践中的直销形式,接下来,我们就从中国直销行业的真正实际情况出发,共同探讨直销的内涵与特征,从而更加全面地把握中国直销的形式与内容。

    一、直销的核心内涵
    1.第一核心内涵:销售产品
    直销作为一种企业的营销方式,正如我们在前面对于其营销学意义的基本分析,其关键词是销售,而不是其他内容。因此,站在销售立场,无论哪一种形式的销售行为,它的核心就是企业产品,这是颠扑不破的真理,直销当然也不能例外。所以,不管是世界上哪个国家和地区的直销,只要它正规、合法,它就必须强调以产品为第一核心,直销从业人员是通过产品的介绍与推广、产品的最后销售等环节而完成整个直销行为的;离开了产品来谈论直销,实际上等于离开了直销最核心的内涵来谈论直销,会使直销成为一种无源之水、无本之木,很难在实践中开展下去;与此同时,离开了产品的直销行为,当然也不是真正的直销行为,并且有可能是披着直销外衣的“金字塔销售”行为或者其他欺诈性行为。
    当然,在直销这种营销方式中,基于它依托直销人员作为渠道和推广载体这一特色,它的产品通常很少涉及生产资料,更多的是生活用品,尤其是和人们衣、食、住、行密切相关的日用品和快速消费品;这无论是在国际直销还是中国直销实践中都如此。中国直销法规中也明确规定,企业直销的产品目前限制在保健品、化妆品、日化产品、健康器材和小型厨具等五大类;所有直销企业的产品必须是合格的产品。对此,我们姑且不论中国直销监管中对于直销产品的范围界定是否完全合理,但是,其对于直销中产品的足够重视却显而易见。因此,对于直销而言,我们完全可以得出结论,无论是在法律法规的条款规定中,还是在直销企业和直销人员的实践行为中,直销的第一核心内涵就是产品。任何直销都必须以产品为基石。这是我们所有中国直销从业人员必须牢记在心的。

    2.第二核心内涵:体验服务
    直销作为一种企业的营销方式,除了有最为核心的内涵产品之外,同时它还有第二个重要内涵,即围绕着产品所进行的营销服务。在我们日常生活中,我们遇到直销人员向我们介绍、推广他们企业的产品,同时我们也在接受他们的营销服务。因此,与其他传统的营销方式相比,直销往往更加强调对于顾客的服务,而且把服务作为整个营销过程中一个非常重要的环节。所以,通俗一点讲,直销不仅是在销售产品,同时它也是在销售服务。当然,我们在阐述直销的内涵时把服务提升到这样一个高度,并不是说其他的营销形式没有服务或者缺少服务,而只是在直销中,这种源自直销人员的服务更加突出、更加完整、更加细致和周到,它已经成为直销这种营销形式的一道靓丽风景线。
    那么,在直销这种营销形式中,服务到底有什么样的特征呢?概括起来,有三个方面:第一个方面,直销中的服务行为是全过程的,它包括销售前、销售中和销售后三个阶段的完整服务。而其他营销形式很多都没有这种全程服务,很多都只是销售交易过程中的服务。
   
    第二个方面,直销中的服务行为是全程零距离的。在整个直销行为中,无论是产品信息、产品知识,还是产品的介绍、推广,还是使用产品后的反馈意见等服务行为,都是由直销从业人员亲自完成的,而没有委托其他机构或者人员完成。基于此,我们说直销中的服务100%是零距离的。而其他营销方式则很难做到这一点,它们更多的是通过委托代理商或者其他机构完成。

    第三个方面,直销中的服务是高品质的、主动的,而其他营销方式则很难保障这一点。这是因为,在直销中,直销人员零距离进行服务,其服务品质的好坏会直接影响到他的营销成果,这就使得他必须在服务过程中,自始至终主动热情,确保服务品质;而其他营销方式则不然,其服务人员由于不专属于一个产品供应机构,因此他们往往很难保障服务过程中的主动性、热情度以及与此关联的服务品质。
    因此,相比较而言,我们认为:直销的第二大核心内涵是销售服务。有的时候,在具体的直销实践中,顾客在第一时间不一定完全认知到产品的优越性,被产品打动,产生消费欲望;他们往往是被直销从业人员的高品质服务所吸引、所感动,最后在确认产品价值的前提下,购买产品。这就是直销服务的营销魅力。它有时候还会影响直销成果的多与少,快与慢。关于这一原理,我们广大的直销从业人员务必把握。

    3.第三核心内涵:传输关爱
    如果说在直销这种营销形式中,产品和服务分别作为直销的第一内涵与第二内涵,我们可以看得见并且触摸得到,它们真真实实存在于每一次活生生的直销行为中;那么,在整个直销行为中,始终还有一种看不见的内涵贯穿其中,构成直销的第三内涵。这种内涵就是向顾客和准顾客传输关爱。这种关爱实实在在存在着,它是直销从业人员的行为动力之一,也是每一次直销从业人员销售产品和服务中的深层次内容。因此,很多探讨直销行为的成功学书籍都在告诉我们,直销要成功,直销人员必须学会关爱,懂得关爱,用关爱去敲开顾客的心门,并且让你的关爱留在顾客的心中,这样,你随之而来的产品 销售就会水到渠成。这一原理,实际上向我们揭示的就是直销行为中传输关爱这一深层内涵的重要性。
    对于直销这种传输对于顾客和准顾客的关爱这一内涵,我们可以通过解剖具体的直销行为看得更加清楚。纵观直销从业人员的展业活动,在销售开始前,怀抱着一种优秀产品与人分享或者把好的产品送给最需要的人,这本身就是一种关爱;而在销售过程中,对于目标顾客的拜会和不厌其烦地对于产品价值的介绍,表面上是直销从业人员的耐心和成交的欲望,实际上也必须有真诚的对于顾客的关爱作为底蕴,否则这种耐心就不会持久;在心理学上,只有源自于脱离了功利的关爱才能持续支持一个人的行为,才能使人面对各种困境的挑战。而在销售完成后,直销从业人员还经常性地回访,收集使用产品的效果等,这同样是一种基于责任和友谊的关爱。因此,体验直销人员的直销行为,我们就会处处看到关爱在直销人心中随时随地闪光。在直销人的行为中,他们关爱顾客的健康和生活,也关爱顾客家庭的健康与生活;他们不仅关爱自己,也关爱朋友,更关爱他们所能遇到的每一个人。

    4.第四核心内涵:展示商业信息
    当然,在直销这种营销方式中,直销从业人员的核心工作毫无疑问是销售企业产品和服务,并且通过这种销售传达直销企业对于消费者生活的关怀。与此同时,它还有一项重要的工作就是展示直销企业的立体商业信息。因为对于广大消费者而言,对于直销企业的了解,他们无法从公众传播平台上得到足够信息,所以无法建立起对于直销企业完整的认知,并且信任直销企业,所以他们就必须通过直销从业人员或者直销企业所组织的各种活动中获取对于企业的完整信息。只有他们信息足够了,直销从业人员的直销活动才能进展顺利,卓有成效。正是在这种运行轨道中,展示商业信息,实际上也成了直销的一个重要内涵。因为它是每一次直销行为得以最终产生交易成果的重要一环。故此,我们把它界定为直销的第四大内涵,这也是所有直销从业人员在直销过程中的重要工作之一。
    那么,在直销这种营销方式中,它通常需要展示哪些商业信息呢?它又是通过哪些渠道完成这些商业信息的展示呢?首先回答第一个问题。在直销这种营销方式中,它通常需要展示的商业信息包括直销产品的系统信息、直销企业的系统信息、直销企业领导人的相关信息和直销产品相关的专业资讯等。通过这种展示,让消费者对于产品到企业以及直销从业人员建立完整的印象,从而产生信任,并推进直销的顺利进行。
    接下来,回答第二个问题。在直销这种营销方式中,其对于商业信息的展示通常有三个主要的途径:一是通过直销从业人员的口头宣讲;二是通过直销企业或直销团队组织的各种活动,其中尤为重要的是招商会的形式、产品说明会的形式;三是通过企业正规出品的各种文字图像资料。当然,直销企业还有其他的形式,如在公众传播平台做少量的广告投放等,但最主要的还是通过以上几种途径。

    5.第五核心内涵:分享合作机会
    最后一个方面我们需要明确,在直销这种营销形式中,它还有一个很重要的内涵就是,分享合作机会。关于这一点,实际上它是由国际直销的基本特点所决定的。因为在国际直销的基本运行形态中,直销企业除了招募直销人员销售企业的产品、扩张自己的忠诚顾客群体之外,还需要随时都扩张自己的直销从业人员队伍,因此,这就决定了直销人员在从事直销的过程中,一方面寻找需要企业产品的顾客、销售产品;另外一方面寻找适合企业条件、认同企业产品和文化的人员加盟企业,成为直销人员。而要完成这一任务,直销这种营销形式在它的商业信息展示中,也就要有意识地分享合作机会。
    当然,直销中的这种合作机会,通常最主要的是指以直销从业人员的定位进行合作,共同推进企业的直销事业。但是,由于在中国的直销法律法规中,它还允许直销企业可以在从事直销的过程中,同时从事其他营销活动,因此,这种以其他营销活动为主体领域的合作机会也便可以分享;如企业的连锁专卖经营、电子商务经营领域。
    但是,我们在这里需要特别强调的就是,直销中的合作机会分享,必须注意执行过程中的分寸,否则稍不留神就会陷入“金字塔销售”或者“传销”的泥淖之中。这个分寸就是,首先我们必须严格执行以产品为导向、以服务为重要价值,向消费者推广产品,而不是首先以机会为导向、以赚取金钱为目标去推广合作机会。在直销的所有一线行为和商业信息展示中,产品与销售永远是核心位置和工作目标。只有在这种核心目标完成以后,我们才能从已经使用过产品并且认同产品和企业的群体中,选择部分对于企业直销感兴趣的人员向企业推荐,经过考核使其成为企业的直销从业人员,或者参与企业其他营销领域的合作。
    在此,每一个直销从业人员需要牢牢记住的就是,他所遇到的每一个人都可以成为他的顾客,但是在这些人员中,永远只有非常少数的人才可以成为他的直销伙伴。只有把握好这个原则,直销从业人员才能在主观意识上与“金字塔销售”和“传销”决裂。

    二、直销的外在特征
    1、减少销售中间环节
    与其他传统的营销形式相比较,直销这种营销形式首先具有的第一个外在特征就是:减少销售中间环节。这个特征在广义直销领域如此,在狭义直销领域同样如此。关于这一点,我们只要稍微把传统营销的渠道分解一下就一目了然。在传统营销中,其营销渠道基本上是依照如下路径运行的:生产企业— 总代理商或批发商— 省级代理商或批发商—地区(市)级代理商或批发商—县级代理商或批发商—零售店、商场、超市— 消费者;从这条路径我们可以看出,生产企业的产品在整个营销过程中,通常要经过五个渠道环节才能到达消费者手中,很显然,它代表了营销渠道中的五个层次。
    而在直销这种营销方式中,其营销渠道则是突破了传统,它通常遵循的路径就是:生产企业—直销从业人员—消费者。很显然,在这种模式下,生产企业的产品只经历了一个营销环节就到达了消费者 手中。故此,两种营销渠道一对照,我们就会发现,直销确实是大大减少了营销过程中的中间环节。
    问题的关键在于,这种营销中间环节的减少,对于消费者、对于营销行为本身到底有哪些好处呢?好处当然很多,归纳起来,可以表述为如下几个方面:第一,减少了中间环节,意味着减少了产品的商业流通成本,最后消费者能够得到价格上的优惠。因为按照商业流通的规律,每一个营销环节都必须增加成本,而所有增加的营销成本都需要消费者负担。第二,减少了中间环节,意味着产品的流通速度更快,更能保证消费者对于产品消费速度上的需求。第三,减少中间环节,就意味着减少了产品流通过程中各种人为的品质损耗环节,从而能够更好地满足消费者对于产品消费的品质保证。如此等等,这都是减少中间环节的好处。因此,它实际上充分展示了作为营销模式创新对于广大消费者巨大的正面价值。

    2.不依托广告而是更多依托口碑进行营销推广
    在传统的营销方式中,企业所建立的营销模式通常会包括两个部分,其中,一个部分是渠道,另外一个部分则是推广。渠道是什么,它指的就是营销通路,即生产企业的产品通过什么样的路径到达消费者手中;而推广指的就是企业对于自己产品和企业品牌的介绍手段、方法和路径,而这同时也是教育广大消费者、唤醒他们注意、建立消费信任的方法和途径。在所有传统和非直销的营销方式中,其推广方式基本上比较雷同,则主要是依托公众传播媒体来完成。如电视、报纸、杂志、互联网等,主要形式是投放广告,或者通过赞助大型体育赛事、公益活动等,同时还有户外广告以及一系列市场生动化的行为。而这所有的推广行为所发生的巨大费用,通常都要算入产品的营销成本摊进产品,消费者成为最终买单者。因此,对于传统营销方式而言,巨大的推广成本不但加重了企业的压力,同时,加大了消费者的压力和负担。
    而直销这种营销方式则完全不一样,它的推广不是借助公众传播媒体,而是更多的借助消费者口碑。因此,只要产品好,这种消费者的口碑传播速度就会越快,而且完全免费。这样,在传统营销方式中产生的巨大的推广营销成本就大大减少,企业的产品成本也随之大大降低。直销这种主要依托口碑进行推广的模式,有两大好处:第一,减少企业流动资金的压力和投入的风险;第二,让广大消费者得到实惠,因为他们无须为依附在产品上的高昂的推广成本买单。当然,近些年来,也有部分直销企业在公众传播平台投入广告,但基本上是一些对于产品和企业形象锦上添花的润色,而不代表推广的主要渠道。
    那为什么口碑传播能够担当起直销中产品推广的重任呢?道理非常简单,因为口碑传播符合人的心理学规律。现代心理学告诉我们,每个人只要自己享受到了好的事物,一定会在自我享受之余,和其他人分享。如在一个餐馆吃了一顿美味,在一个影院看了一场好电影等,他们都会主动分享给别人,而且鼓励别人去消费。直销的口碑传播行为,正是建立在这一心理学的科学规律之上。

    3.销售发生在固定场所之外
    在传统非直销的营销方式之中,所有的销售行为基本上发生在各种商场、超市、小卖铺、专门的柜台、专卖店之中,这些地方尽管位置不同、大小不一、豪华与简易程度千差万别,但是,其共同的特征就是具有固定地点。所以,在传统的非直销方式中,其面向顾客的最终销售行为都发生在固定地点。而有了固定地点,就会有固定成本,而且离消费者就会有不同的距离,这二者对于满足消费者购物时的降低产品费用需求、提高购物时的方便指数需求都不能起到正面的作用。
    而直销这种营销方式则不一样,它的基本表现形式就是无店铺销售行为,所以它在整个营销过程中,不需要固定的、常态化的交易地点。由于它没有固定地点从事销售和产品的推广,所以它对于消费者和经营者都具有多方好处。其中,一是可以从产品的销售层面和推广服务层面为广大消费者提供极大的便利;二是可以减少经营者和消费者的经营投入和消费成本。因此,直销这种销售发生在固定地点之外的特点实际上有非常好的营销价值。
    但是,问题的另外一个方面也同时存在,正因为没有固定地点从事销售行为,一旦在销售交易中消费者的权益受到了损害,也会出现找不到责任承担者的现象。当然,在正规的直销企业通常不会存在这些问题,但对于“金字塔销售”或“传销”行为中则容易产生这些问题。因此,从防微杜渐出发,中国直销法律法规要求直销企业建立服务网点、要求直销企业对于直销从业人员的行为承担连带责任等,其实质都是对于这些风险的规避。

    4.销售行为面向终端消费者
    在传统的营销方式中,企业或者个人的销售行为通常会存在两种情况:第一种情况,具体的销售行为指向下一个销售环节;如总批发或总代理,它们的销售行为直接指向省级批发或代理环节;第二种情况,具体的销售行为直接指向消费者,如零售店的销售行为。而在直销这种营销方式中,无论从营销理论还是在营销实践中,其具体展开的销售行为都是直接指向终端消费者,也就是最终使用和消费产品的人。它的这种唯一性使直销与其他营销方式截然不同。所谓直销,字面上的解释就是产品直接通向消费者,没有中间营销和增加成本的环节。
    关于直销的这一特征,我们过去在长期的直销实践中强调不够,结果导致两个负面性的结果。第一个负面结果就是,许多普通百姓对于直销产生误解,把直销和“传销”混为一谈,以为直销的产品是在直销从业人员手上传来传去,就像击鼓传花游戏中的鼓槌一样,人们只以产品作为道具猎取人头而不消费。第二个负面结果就是,在从事直销的过程中,不懂得在“销售”和“增员”之间找到平衡,不明白直销的首要任务是以产品为核心,不断提升自己个人的销售能力建立自己的顾客群体,由此形成自己稳定的个人收入;而是整天忙着去找人加入自己的直销组织。而这种方式恰好把直销带上了发展的歧路。这两种负面结果当然是我们不愿看到的,因为它们严重损害了直销的整体形象。究其原因,就在于这些直销从业人员没有深刻领会直销永远指向终端消费者这一核心原则。

    5.直销企业与其从业人员严格分工协作
    与其他非直销的营销模式相比较,直销这种营销方式的第五个外在特征就是,直销企业与所有直销从业人员不是严格的行政管束关系,而是一种建立在合同契约上的合作关系。在这种合作模式中,直销企业与它的广大直销从业人员是分工协作的关系,而不是一种简单的像企业正式员工一样的从属关系。
    那么,在直销企业与其直销从业人员的这种分工协作关系中,二者的具体定位和工作情况又如何呢?事实上,这种定位非常清晰。其中,直销企业在整体的直销模式中,它提供和打造合法的直销平台,主要工作集中在生产和研发优质的产品、提供物流配送的后勤服务、处理直销从业人员完成的顾客订单、统计和结算直销从业人员的业绩与报酬并准确发放、建设直销企业的文化和品牌、提升企业的公众形象、推动企业的可持续性发展等工作;而相对于直销企业而言,广大直销从业人员的定位和工作则非常简单,概括起来,他们的核心工作就只有两项:一是销售直销企业的产品;二是服务他们开发的顾客。当然,除此之外,直销人员还有一些其他附带的工作,如维护和传播企业的品牌、在产品的物流末端配合做些服务工作以及收集整理顾客意见给企业等。但这些都不是核心工作。这一点务必要非常明确。
    但是,对照中国直销行业的现实情况,关于这种分工协作我们不能不做些强调。在部分时候,一些直销从业人员对于自己的定位和核心工作的认知上有些错位,在自己从事直销的工作中,不把主要精力放在产品销售与顾客服务上,而是一天到晚把大量精力放在关注企业的管理、行政、人事等方面,其结果当然是自己的分内之事没有做好。直销企业的事情要不要关注,当然要,但那绝不是直销从业人员的主业,直销从业人员必须集中精力,全力以赴做好产品销售、推广与服务工作,这才是正途。

    6.从业人员专、兼职皆可
    与非直销的其他传统营销方式比较,直销的第六个显著外在特征就是,加入直销企业从事销售工作的直销员可以选择两种身份来参与,兼职或专职均可。这在国际上所有国家和地区的直销中都是被允许的,同时现实情况也是如此。一个直销公司的直销人员构成中,一方面有一批全职的直销人员,另一方面同时也存在大量的兼职直销人员。无论是兼职还是专职,公司与他们进行合作的条件并没有差异,给予他们的收益和报酬计算方式都一样,他们都是与直销企业签订了合同的在册直销从业人员。当然,在这里需要特别强调的一点就是:专职和兼职直销人员都必须经过公司的必要培训才能上岗。
    在此,我们讨论直销从业人员的这种专职和兼职特征,也许很多朋友会问这样一个问题:到底什么情况下选择专职,什么情况下又选择兼职呢?这个问题的处理其实不难,最为重要的是要根据自己的情况,选择专职还是兼职,一切主意得自己拿。这里有两个方面的因素需要考虑:第一个方面是自己的现实工作情况;如果自己现在有非常好的工作,条件和收入都不错,时间上虽有宽余但又不是特别空闲,这时,如果你对直销感兴趣,则可以选择兼职;反之,则可以考虑专职,把它作为一份职业来考虑;第二个方面就是自己现在的收入和从事直销的收入情况。如果直销收入远远比不上你现在的工作收入,这时,你当然是选择兼职好;而一旦你在直销中的收入超过了你现在的正常工作收入,并且非常稳定地增长,这个时候你当然选择专职好。因为要真正干好一件事,都需要全力以赴。
    基于这种情况,我们一定要去掉一种错误观念,以为接触直销就要做抛弃自己现有工作而专职去做。我们建议任何人先选择从兼职做起,最后根据自己的实际情况再去选择是否专职。因为在直销领域中,毕竟还存在适合与否的问题,要做好直销,它有许多因素发挥作用,并非每个人都可以在直销中成为大家和专业人才。
    7.从业者可以建立自己管理下的销售团队
    与非直销的其他营销方式比较,直销这种营销方式的第七个外在特征就是,每个直销从业人员可以建立自己管理和服务下的销售团队。在每个直销企业的从业人员中,大大小小的团队构成了它的直销员队伍。在这些直销团队中,每个成员都是和企业正式签约的直销人员,他们只是按照推荐关系自我组成的团队,并非企业行政命令组建的团队。在这些团队中,最具有营销实力和领导才华的人员自然成为团队的负责人,当然这个负责人还必须品格好,有良好的付出心态和服务精神,而非单纯的是谁先加入公司谁就具有优先资格。这些团队实质上是一个个的销售小组,他们通过个体组合成为团队,共同学习,共同研讨,共同成长,有的时候甚至在营销中有分工协作,其根本目标就是为了把直销做得更好,每一个人都能在集体中获得成长。
    既然有团队,当然就会有团队建设。在直销这种营销方式中团队建设是一个经典持续的重要课题。每个直销人员从理论上讲他们可以组建自己的销售团队,但是在实践中如何把销售团队建设好,却不是每一个人可以做到的。在直销的团队建设中,有四个基本层次:一是销售小组;二是销售团队;三是销售体系;四是销售系统。在这四个层次中,几个人可以组成小组,几十个人可形成团队,数百人可以组成体系,而数千人则可以组建系统。这四个层面在规模上不一样,在管理形式上也会有差异,但是其核心任务都是销售产品与服务顾客。他们都需要学习、成长、自我管理、自我约束、提升每个人的营销能力,共同建设整个团队的文化和品牌。

    8.从业者可以获得销售产品与管理服务团队的双重收入
    与非直销的其他传统营销方式比较,直销这种营销方式的第八个外在特征就是从业者的收入体系包括两个部分,其中一个部分是直销员自己销售产品所得的直接收入;另外一个部分就是他管理、服务、辅导团队所得的间接收入。这两部分收入都是直销企业按照一定的原则制度和计算公式统计出来的,最后按照个人税法处理后发放给每一个直销从业人员。
    其中,关于第一部分收入,它主要是指直销人员的产品零售,企业通常在零售价和直销人员的结算价上会有一个价差,个人零售得越多,他的这种零售差价总量就会越多,他所得到的这部分直销收入也就越多;同时,他的个人零售总量越稳定,他个人所得到的这部分直销收入也就越稳定。而关于第二部分收入呢,当然就和他的团队大小以及形成的销售总量的大小有关。团队的销售总量越大,他这部分的直销收入就越多;团队的销售总量越小,他这部分的直销收入就越少。目前在国际上其他国家和地区,国际直销的从业者们都可以得到这两部分的收入,它不仅在法律上被确认,在直销实践中也是这样执行的。
    针对这个问题,我们在这里有两个方面需要解释清楚。第一个问题就是直销从业人员的管理服务团队的收入,其在本质上并不是和团队大小有关,而是和团队的销售有关。团队大小并不决定收入多少,而团队销售业绩的大小才决定收入的多少。这种本质也使正规直销的多层次计酬方式与“金字塔销售”或“传销”有了本质上的差异。“金字塔销售”和“传销”的收入取决于团队人头的多寡,而正规直销并非如此。
    第二个问题就是中国直销行业的具体认定和普遍做法之间的差异性问题。在中国直销的法律法规中,直销从业人员的收入更加明确地界定为第一部分的收入,即个人直接销售总量的提成收入部分,并且要求总量控制在销售总量的30%以内;而对于管理服务团队的收入部分则予以否认;但在整个中国直销行业的实践中,直销企业则按照国际直销惯例,通过变通方法,同时发放两部分收入,而且发放比例基本上在销售总量的50%~60%。目前,获得批准的40家合法直销企业,无一例外。而我们的管理部门对于这种状况也已经基本默许。

    9.优秀从业者可以获得企业的多元化奖励
    与非直销的其他传统营销方式比较,直销这种营销方式还有一个比较显著的外在特征就是,在直销人员的收入体系中,除了我在上面所提到的两种收入之外,优秀的直销从业者还可以得到来自直销企业的其他奖励。这些奖励通常包括四个方面:一是产品奖励;二是国内与国外的旅游奖励;三是车子和房子奖励;四是企业进入资本市场以后的相关权益奖励。每个直销企业都有这样的奖励体系设计,但本土企业和国际企业略微有些差异。这种差异主要表现在本土企业大多数四个部分都包括,而国际企业通常对于资本权益不太涉及。
    直销企业这种多元化的奖励体系在理论上面向所有的企业直销人员,但是,在直销实践中它却只有少部分人才能分享到,越是高一级别的奖励越是如此,如车、房大奖。因为,在这些奖励体系实施的过程中,它都有相对应的条件,主要包括两个方面:一是销售业绩;二是营销人员的级别。当然,级别的升迁其实也取决于直销从业人员的销售业绩,而且代表着过去的累计业绩。因此,归根结底这些奖励的执行,还是直销人员的业绩决定。
    还有一点需要说明的是,直销企业这些奖励,一般还可以分为两种:一种是按照市场计划累计计算,它是直销人员综合收入的一个组成部分,每个人都可以分享,但需要累计足够的数量,符合执行条件时直销企业才会兑现;另外一种就是伴随着直销企业的业绩促销计划,是属于临时性的,阶段性的。它是直销企业为了促进业绩发展和推广新产品而专门设立的。但是,不管如何,所有的直销企业都会设立这两种奖励体系,只要你努力,你的业绩好,你作为企业的直销人员就可以分享。
 

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