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会议营销迷局浅析

2010-06-01 12:00:58    来源: 道道网

  从上个世纪90年代中期会议营销起步到现在,十几年的历程,会议营销风起云涌,无数豪杰聚集到会销麾下,挥斥方遒,激扬营销。几经波折,时至今日,在“后会议营销”的流言蜚语中,会议营销似乎陷入发展的瓶颈和僵局。

  2000-2004年,会销一路疯狂扩张,轰动整个营销业界,无数的奇迹和传奇,此起彼伏,经历几次国内大型健康危机,老百姓的健康意识与日俱增,可以说,中国有多少人,市场就有多大。
无论中脉,还是天年、珍奥、赛远,每次联谊会的营业额都在几十万到上百万。而现在,大部分的会销企业感叹,销量尽管不再往下滑,但也很难往上升。

  那么,为什么会出现销量的滑铁卢?

  某些营销人士同意两个观点:一是由于跟进者越来越多市场空间在萎缩;二是企业营销力在下降。作为行业人士,我持质疑态度。如果说行业的市场空间在萎缩,那么,为什么某些企业,包括中脉在内的很多分支机构,销量却在金融危机的背景下,依旧强劲增长?如果说企业的营销力在下降,那么会议营销刚起步的时候,营销力岂不更弱?经过多年的营销沉淀,会议营销已经积攒了大批精兵强将,营销力显然不是原因。

  那么,为什么现在的会议营销上量越来越困难?

  我们可以从当前会议营销的现状上得到结论,经过对多个会议营销企业的长期研究和总结,我们总结出会议营销当前的如下6个方面的共性特征:

  第一,会议营销的顾客数量有限,新顾客增长与老顾客流失相对平衡,多数企业顾客增长速度小于老顾客流失速度;

  第二,会议营销的产品更新速度缓慢,平均约2-3年才有一款新的拳头产品出现,产品研发的逻辑只有小部分依据顾客的确切需求,产品只能满足消费者日益复杂的一小部分需求;

  第三,如果说到2004年,会议营销进入成熟期。那么,从成熟期到现在,会议营销企业的服务、流程、方法都鲜有创新,甚至开始变得粗放化;

  第四,会议营销的员工流失率居高不下,而会议营销企业对顾客数据的稳定能力几乎完全依赖于员工,个人英雄主义盛行,营销系统后继乏力,管理难度巨大;

  第五,会议成本、产品原料成本、顾客回报活动成本逐步上升的压力,与产品促销降价导致利润空间狭窄之间的矛盾与日俱增;

  第六,营销模式单一,很多企业单纯地只做会议营销,其他营销方式一概不涉及。

  那么,在这样的局势下,会议营销该如何破局呢?

  以中脉科技为例,2009年,在全球金融危机的大背景下,中脉科技的月销售额不仅没有下降,反而在逐渐上升;不仅没有裁人,反而在大张旗鼓地招聘;不仅没有缩水,反而在多个市场迅速地扩张。不得不说,这跟中脉科技对时机的把握,对营销战略的调整,有巨大关系。

  早在去年年中,中脉科技集团的高层领导便预料到金融危机对企业的冲击,经过慎重理性的分析,决定“广积粮”,进行人才储备,并加大员工的培训力度,加强对顾客的维护力度。并迅速建立强大的全国顾客维护系统——中脉怡康家园。单纯地做会议营销,只会越做越小。中脉科技果断地将“中脉大药房”、“健康管理”、“广告营销”、“电话营销”与传统会议营销进行系统地整合,解决了新顾客的来源、维护、销售实现等一系列问题。此外,中脉科技还在部分地区招纳优秀经销商伙伴,一方面拓展渠道,另一方面与越来越多的经销商渠道建立合作的关系。中脉科技的业绩逆市增长,充分地证明了一系列措施的有效性。
 
 
 

 

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