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医药保健品会议营销发展随谈

2010-04-19 17:21:44    来源: 中国保健品服务营销网

  ——献给从事保健医疗行业永不放弃的朋友们

  2009年的健康产业已告一段落,虎年已经开始,前几天和几个朋友聊天,谈到目前保健品与医疗器械企业,我的朋友以前做过会销,现在改行了,从事餐饮行业了,谈会销企业如何的不好做,我和他深深的探讨一番,具我了解的一些公司(在这就不谈公司名子了)就在去年有些公司销售额做得是相当优秀,有些公司做得相当的稳定,不是很发达的一个市每年也能做到三、四百万。当然有些公司的销售额的确上不去,没有做好,包括新从事这个行业的,或从事了两三年,业绩还是不理想。我相信也有不少的人象我这位我朋友的思想,认为这个行业不好做,顾客太理志了,以前某某大公司做得那么好,现在不行了,市场在萎缩,有些大公司自营市场都改成经销商了,做了八、九年十来年的大公司,一个市场几个老员工靠老顾客在支持着等等,负面因素太多了,不谈也吧。我想说的是有些公司为什么一直到现在做得都比较好,还有些新公司做得也不错,我们眼光向前看,应看到些做得不错的后来之秀,而不老是看着以前几家或做得不好的一些公司来做评价一个行业没有前景或放弃自己当时的决定吗?在这里我只想说一句,现在还有不少的新保健品或医疗器械公司在成立,难到他们是钱多的没有地方花了吗,想做点赔钱的生意达到心理舒服吗?答案是否定的,这个行业只要有人投资,就有发展前景。比如现在的大型连锁超市开得这么多,有国际的大品牌,家乐福、欧尚、好又多、沃尔玛等等,有国内的联华,苏果等等,是不是在一个地区有个四五家大型超市就不能在开了呢?我们发现并没有停止,每一段时间在某某地方又开了一家大型超市,在一个小区附近又开了个便利店,为什么还在继续开,证明一点是有钱挣嘛,有市场,有人群需要。如果用短浅的眼光来看的话,开那么多超市干什么啊!那有那么多人买东西呢!至所以有这样的想法,没有去思考分析市场,没有看到人民高品质生活的需求在日益提高,没有想过每年都有退体的老人,没有看到老百性的退休工资一涨再涨,费话不说了。我个人认为,要从事保建品或医疗行业首先要根据自己的经济实力与目前市场环境相结合起来,来制定适合自己的营销方案或模式,而不是看其他公司怎么做就怎么做,结果没做起来,或天天学习人家的经验或方法,只学到了点皮毛就开始操作,结果打的头破血流以失败而告终。还有些企业以高提成、高赠送方式来打开市场,结果是富了某些员工,赔了自己,为员工打工了,员工还不感谢你。下面我本人略谈下目前有些模式做得成功的地方,谈的目的不是让你运用,而是让你知道一种模式一种操作思路,好多保健品公司做不好,就是思路出现了问题,或不知道变通,或变的太快,搞成四不象。
 
  先谈快速会销的模式:目前快销模式很多,有大礼堂的营销,以数据型的快速电话营销,还有快速发单加一些特有的吸引点来营销。快速营销的第一个主要特点是没有前期的亲情服务,成为老顾客才进入服务,就是参过会不买货的也很少上门,唯一方法继续邀请。第二个主要特点是前期没有上门拜访这一说,成为购买产品的老顾客才上门。第三个主要特点是流程时间短,有部分快速营销是无需检测、无需专家讲课、无需专家咨询的。第四个主要特点是在最短时间内增加销售会议频次,以会议频次增加销售业绩。当然每种快销模式中间的流程细节也是有差别的以及有缺点之处,在这里我就不多说了。
 
  快销的模式有以下以种:
  第一种是数据营销:电话+销售会议,首先你能搞到上百万的数据才可以,一个场所每个月销售会达到20场以上, 此模式以现场交流为主进行攻单销售。
  第二种是发单营销:发单+销售会议,一个市场每个月销售会达到15场—20场以上,此模式以现场炒单为主进行攻单销售。
  第三种是礼品营销:免费礼品+销售会议,在一个地区可连续做1个月或几个月以上(可循环做)。此模式人数比较少,通常3—4人一个会场,主要靠讲师以现场渲染销售为主,每一段时间销售一种产品或高赠送产品进行销售。
  以上几种操作是以会场细节来完成销售的,采用此模式公司操作的年销售额都能达到二、三百万元以上,有些做得好的一个市场年销售额达到千万元以上,操作看似简单,操作起来当中有不少的细节与配合才能达到完美的结果,每一种操作模式就是一整套系统来实施完成的。
  收单会销的模式:大家都知道,会前——会中——会后,会前是收集数据,分析数据,拜访引导后在分析。会中是解决销售的,如何提高销售以本次会议活动策划主题来制定流程,会后送货、收款、服务老顾客、跟踪潜在准顾客等等,首先是解决数据问题,目前有试服、小区科普、免费领东西,店面活动等等比较多了,还有电台营销,当然营销模式还有很多了,具体系统营销组合方案我就不讲了,但最大的差别是每一个方案流程设计上是不一样的,当然效果也是不一样,就拿试服目前市场上有好几种,但效果也不一样。在比如店面活动,每家都搞的有自己的特点,有体验的是数据收集与服务于一体化。讲课型的,以不断讲课来收集名单,宣传自己产品,最终实现销售。试服体验讲课型的,采用试服讲课达到收集名单与宣传产品,达到炒作买货的目的,在比如电台营销+销售场地的,就是产品宣传,炒做,买货为一体的营销方案,全靠电台完成等等。那么现有以收集名单会销模式相对来说没有快速营销快,比较慢一点。有数据的前期先打电话拜访——资源筛选——资源预热(有些公司分为第一次上门拜访说什么,第二次上门拜访再说什么,第三次上门拜访说什么邀请参会进行会议销售)没有数据的还要采用各种方法或由头去收集名单,然后上门拜访基本和上面差不多,有些细节性的差别。它的优点:第一个是数据让费少,利用度高,主要体现在不相信保健品或怀疑的顾客。第二个能预计本次销售会的销量能达到多少。第三个会前亲情服务做得好,会中、会后做得更好。第四个能做到会前开单。最后补充的是现在不少电台营销是不上门拜访的,除了送货,他们的售后靠电话。也有些公司把电台以收集数据为主,然后再由健康顾问上门服务为主的操作。下面我略讲解几种会销基本营销组合方式:
  一.科普销售+大会销售,此模式可采用以下方法来操作:
  1.传统科普+大会议销售,全程以单体团队来操作。
  2.科普试服销售+大会销售,公司营销队伍分成两块,一块是开发部以小区科普形式进行,主要负责开发有效顾客,卖小单(大单也可以买)。第二块是服务部,开发部的购买顾客名单再转接到服务部来服务,通过服务准备出大销量。
  试服的方式比较多,有三天的,有1天的,有五天的,还有1个月的,最主要试服中间肯定要上门拜访,科普现场肯定要宣传到产品。
 
  二.发单+会议销售,此模式发单以吸引的亮点来达到收单,家访,参会的销售进行。
 
  三.旅游+会议销售,此模式主要以免费旅游达到收集名单的目的,然后上门或电话了解情况后再电话或上门通知旅游,最大的特点是以旅游服务为主,全力在景点会场实施销售,员工攻单的能力不是一般人所人比的,讲白了磨功很强。
 
  四.店面+会议销售,主要以店面搞些小型活动或体验达到服务顾客和收单的目的,电话+上门拜访进行服务,在店里做些平常的销售,大会出大销量。关于店面操作的模式比较多,上面也提到了一些,这里就不一一讲了。
 
  五.A会+B会,主要是A会预热资源,中间上门家访顾客,然后再分析顾客,B会在开始实施销售。主要特点是A会必须多宣传,收集资源与预热为一起的运作模式。
 
  六.传媒+销售,此模式有好几种营销组合策略,我大概讲三种方式
  1.电台+专买店,此模式产品宣传,活动渲染,销售为一体化操作系统来完成,最主要的是产品的价位不能高,再用上特殊的手法技巧就可以销售了。此模式顾客服务以电话跟踪为主,到了大促销时,电台宣染优惠+电话通知老顾客继续前来购买,一般大促销45天到50天做一次。
  2.电台(电视)+药店,此模式就是把货放在药店里,然后在电台或电视上做讲座,来传播产品、优惠活动实施促销。
  3.半电台+销售,此模式营销组合比较多,主要以电台宣传产品,提高公司及产品的知名度,然后再销售。还有的以电台收集数据为主+采用特殊的方法在上门拜访,在参加销售会实施销售。当然细节比较多,每一种操作模式,操作流程与细节也是不一样的。
 
  上面只是大概谈了下保健品行业操作模式的思路,模式很多,不管是快速营销还是收单式营销,快与慢主要是你的操作系统所决定的,采用什么方法,就决定是什么速度。具体营销系统组合要根据自身的优劣条件制定出适合自己的容易操作上手的营销方案,不是快与慢,而是最终要出销量的。由于时间的关系以后在探讨,主要目的是证明保健品与医疗器械行业的前景是一片相好!
 
 
 

 

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