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会议营销对接体验营销

2010-04-13 14:48:17    来源: 中国医药会议营销网

  会销市场20年风云变幻
  自90年代会议营销这种模式的开始,它已经走过了近20个年头,那么它在提高中国人的自身保健意识和生命质量方面做出了卓越的贡献。十一年来也积累了好多优秀的值得学习宝贵经验,就比如会议流程的细化,会场氛围的营造,销售现场情境的设计,让消费者从视觉、触觉、嗅觉、感觉等方面得到刺激,并通过情感的共鸣激发顾客的购买欲望,再通过一些环节让个体购买带动群体购买。
  随着中国经济水平的提高,人们的健康意识也在不断提高,那么健康产业也要随之不断的升级,由单纯的保健品产业向日益壮大的银发产业和日趋成熟的预防医学产业延伸,那么会议营销的生存就要符合这样的发展潮流,抛弃急功近利的短视,走出涸泽而渔的歧途,真正建立起集信息交流、情感沟通、健康教育、健康服务、健身娱乐于一体的一站式会议与体验服务顾客的平台,真正的实现老年人的预防疾病、老有所乐、老有所为、益寿延年。也符合构建和谐社会的主旋律。体验店模式就是这种思路的最佳结合体,它是集专业化、本土化、人情化、产品推广、医疗服务、健康教育、情感交流为一体的一站式服务的综合体。
  一般情况下,先进行系统的宣传,在特定时间进行会议,或者是,对于来体验店的顾客群体,进行宣传,通过会议系统的讲解,让与会者对于身体,以及疾病有一个系统的了解与认识,在通过体验让顾客通过体验再对产品有一个新的认识,体验店大多是进行对中老年人的免费体验,通过免费体验会吸引大量的中老年体验者光顾体验店,然而大部分体验者并没有实际的购买行为,因此免费体验导致了体验店运营成本的增加。面对运营成本不断增加,体验者不断流失的现状,作为体验店的运营者又如何去做?其实,免费体验的模式导致运营成本的增加是众所周知的,这也是这种营销模式的重要特征。正是因为免费体验才会有大量的体验者来参与体验。
  我们要做得是:
  其一,通过会议将这些体验者转变为潜在客户,再将这些潜在客户转变为我们真正的客户;
  其二,将参加会议后的忠实顾客带到店里来,通过一些利益的驱动,使每一位来店体验的顾客转变成我们的营销人员。
  那么,会议加体验店到底是什么样的,到底是做什么的呢?
  1、聚拢人气的平台。
  会议营销的奥妙就在通过会议的形式让顾客了解更多的医药保健知识,在通过业务员与消费者持续、深入的沟通,最终达到消费者购买实现。而现在会议营销不好做了最主要的原因就是找不到愿意和你沟通的顾客了,没有了沟通就没办法实施会议营销的销售,而通过会议加体验形式,通过免费体验吸引更多的顾客走进来,在顾客体验的过程中我们就有了与顾客沟通的机会,新客户的开发问题就迎刃而解。有了这样一个平台,我们深入细致的情感沟通,润物细无声的,潜移默化的扫除了顾客信任的障碍,为会议营销的临门一脚做最佳的铺垫,才能以最低的成本长期深入的挖掘客户价值,实现销售与利润的最大化。体验店以各种理疗设备为道具,通过免费体验的方式,以服务人员的热情服务,将感动、亲情的理念传递给每一位来店体验的顾客,通过顾客的口碑相传,迅速将知名度、美誉度提升起来,通过一段时间的积累,为一次大型会议做好前期工作,每一位来店顾客都是店铺销售的对象,是直接的目标人群。不打任何广告,每个店铺都能迅速收集起一大批准顾客名单,并且这些准顾客能够每天都来店体验,能够让经营者了解更多的顾客信息,通过沟通、交流,建立感情,得到顾客的理解与认同,达到自然销售的目的。
  2、健康意识教育
  体验者能够走进体验店,这说明体验者或多或少、或轻或重存在着身体或心理健康问题。他们对于自己的身体健康问题有了潜意识的认识,这时候他们还不是非常重视自己的身心健康。体验店服务老师要做的就是将健康理念深深植入体验者内心。 从体验者走进体验中心的第一天开始,教育工作要贯彻始终。首先,我们要求前期的登记应力求详尽。对于来店体验的新人,体验卡有关健康问题(疾病)栏目填写十分重要。比如:风湿性关节炎、坐骨神经痛、结肠炎、前列腺炎、腰椎间盘突出、腰肌劳损、肾病、颈椎病、胃病、膝盖关节疼、失眠、三高症等等的。其次,服务老师要有针对性的对其做“心理辅导”。服务老师个性化服务非常重要,新人做体验时,服务老师要倍加照顾,多和他们聊聊病情病史,要他们平时一定多注意身体健康,讲述疾病继续发展带来的严重后果。让他们从内心有一种疾病治疗的紧迫感。同时,告知我们产品的特点和功效,完全可以有效治疗和预防体验者病情的加重。最后,健康大课堂会议一定要坚持举办。对于健康课堂的内容,服务老师可以总结一些病理知识去讲,也可以邀请医学专家进行演讲,播放一些健康知识讲座的光盘也是一个好的方法。我们的目的只有一个,那就是将健康理念根深蒂固于人心。让体验者离不开体验,离不开老伴课堂。
  3、反应心理引导
  如果体验店管理混乱,服务老师对于每一个来店体验的体验者不闻不问或相知甚少,就不利于营销工作的开展。他们的病情怎样?体验多长时间?体验效果怎么样?这些都应该相当了解。只有了解体验者过去的病情,才能看出好转反应。 通常,体验者在做了一段时间理疗之后都会有不同程度的好转反应,好转反应前期的表现可能会是一些身体不适,此时一些不明原因的体验者心理会发生恐慌,对体验效果发生疑问。这个时候,服务老师要如实告知其不必惊慌,这只是好转反应的前兆,充分说明理疗是有效果的。继续坚持理疗,这种身体不适就会慢慢消失,过去的病症会减轻甚至完全康复。不过,有些人本身病症不是很严重,所以他们一段体验过后,并没有显著的效果。这个时候就要求服务老师对体验人员加以心理引导,让他们感知到“理疗效果”。这些在体验者看来效果不是很明显,但在别人的提醒下,他们有个心理强化和心里疑问的过程,他们不自觉的会觉得“好像是有点效果”。听到这样的心理引导多了,那种心理作用会使得他们认为效果在逐渐显著,其实这些从心理学的角度很容易理解。比如孩子挑食不爱吃某一种食物,如果你经常和他说“我们都喜欢吃这种食物,宝贝也喜欢吃!”每次你都说孩子喜欢吃,时间长了,孩子真的会喜欢吃。不信你可以试试,其实顾客和儿童有些相似之处,他们对于一些事务的认识是需要逐步引导的。
  4、是保健教育的根据地、大会堂。
  体验店为销售人员提供了一个直达消费者的,安全、稳定、方便的交流场所,所以针对消费者的健康教育、产品销售、联谊娱乐等日常经营活动,都可以在这块“根据地”进行——被骗怕了的中国消费者是最讲究“眼见为实”的。在消费者家门口开设一个实实在在的集销售服务集会议集体验于一体的体验店,这是企业综合实力、产品质量、服务诚意的最有力证明,比任何天花乱坠的宣传都更能博取消费者的信任。尤其在眼下会议营销保健品的信任危机,如果能够有一个体验店,而且规模越大越能增加顾客的信任感,也为产品销售、健康教育联艺娱乐等经营活动提供了固定的场所,不但降低成本,更有效规避了相关政策法规的监管、制约。以学校的方式办企业,是体验店,又是学校,体验店搭建了一个针对准顾客实施教育、宣传产品、开展营销的平台。
  5、真情真意体验谈
  体验谈是体验店惯用的“现身说法”方式。对于体验谈的操作,应该引起注意的有这么两点:第一要真实,第二要真诚。这里所说的真实是指体验者的健康体验是真实的。比如有些商家为了获得利益,不惜代价找一些“托儿”来表演,这种表演在电视购物中比比皆是,给人的第一感觉就是假。当观众都能看出这是在表演的时候,谁还敢相信电视购物中销售的物品的真伪。他们进行体验谈的时候的用词、动作、表达流利程度甚至接近专业主持人的水平,有多少人会相信呢?体验店一定要从真实出发,摒弃那些其它行业过去常用的虚假广告成分。做体验谈演讲的人一定是在体验店体验一段时间并且有明显效果的。因为真实最有说服力,服务老师和做体验谈者也最有信心。对于真诚,其实是一种真实情感的流露。当体验者在一段理疗体验过后,他们的健康状况如果有了明显的改善,那么他们会很激动,也很兴奋的将自己的感触和感谢之情当众表达出来,体验谈会是他们发自肺腑的想法,这时的情感流露最真诚,也最富有感染力。我们要鼓励他们积极去做体验谈。将真实的感受讲给大家一起分享,让每一位来店体验的顾客看到自己康复的希望。
  6、体验店,是老年人的俱乐部。
  年人最难忍受的,莫过于孤独;老年人最感孤寂的居住环境,莫过于人情淡漠、邻里间老死不相往来的都市。对中国老年人——特别是生活在城市住宅小区的老年人来说,最有吸引力的场所,就是一个融社交、休闲、娱乐、养生为一体的公共空间;而体验店最合适的功能定位,就是“立足社区、融入生活”,为老年人提供这样一个介于社区医疗机构和老年活动店之间的、俱乐部式的公共空间。而处于转型期的中国,亲情疏远和人情淡漠已是普遍存在的社会问题,很多空巢的老人,缺乏子女关心的老人,其实他们内心深处都充满了对于情感的渴求,来到我们体验店之后就能得到关心和情感上的慰及。还有很多老年人都有自我表现的欲望,在体验店就搭建了一个他们自我展现的舞台,满足了老年人的需求,那么有这样一个磁石般的俱乐部,客源开发和客户维护自然事半功倍、水到渠成。体验店打造的是老年人俱乐部,是老年朋友身心健康咨询店,是老年朋友一起沟通、交流、学习的平台,是老年朋友的一个可以放心托付的家。“情结”是让消费者铭久不忘的记忆点,而通过情感进行营销就是通过一些感人的事件建立企业与消费者的联系;通过倾诉一个动人的生活细节,激起品牌在消费者情感上的涟漪;通过讲述产品专业的背景,使消费者对品牌真诚信赖,通过长期不懈双向的沟通使情感如火如荼、深之又深。通过单一情结的重复沟通,以及多种情结的多角度沟通,使消费者对品牌从有兴趣到喜欢,从尝试购买到最终成为忠诚使用者。
  7、积极鼓励带新人
  当体验店运营一段时间之后,来店体验的顾客会发生变化。一些经济条件好的体验者可能已经购买了产品;一部分体验者可能正处在犹豫不决的状态;也有一些经济条件差的体验者,他们或许将来也不可能购买;还有一部分顾客由于各种原因流失。新一轮的促销活动来临之前,必须有新鲜血液的注入。新人越多,下一次的销售就会越有希望。 对来店顾客简单分类后,要求我们利用不同的话术鼓励顾客带新人。已经购买产品的顾客,我们不但鼓励他们继续来店体验,同时也要让他们说出“我都买了,你也去试试吧”,购买者的话最有说服力;对于犹豫中人,要鼓励他们带亲朋好友来店考察,“这个产品不错,你来帮我参谋参谋吧”;对于无力购买者,他们的内心感到非常愧疚,总想为体验店做点什么,我们只需鼓励他们,让他们说出“等我攒足了钱,一定购买”,带领新人也是他们报答体验店的最好方法。当然对于带领新人的奖励办法很多,比如一个月带领新人十位可以得到相关奖励;定期评比爱心之星,奖励那些带人最多的体验者,让他们相互效仿。
  总之,免费体验为我们带来了大量的顾客资源,我们要争取将有限的顾客资源无限的加以利用。顾客更相信顾客,他们的言行更就有说服力,顾客口碑一直是体验营销的重要工具之一,对于顾客利用,我们要力争做到“一个都不能少”。对于所有做会议营销的朋友来讲,2010年已经是最关键的一年了,如何把握好这个历史时机就决定了生死存亡。不改变肯定是不行的,那如何改造升级,才能脱胎换骨、浴火重生,会议加体验店模式就是最成功的对接。希望在今后更多的时间里,这种模式,能够创造中国保健品会议营销的神话!
 

 

 

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