公益营销催生会议营销第二春

会议营销在中国存在了十多年，却始终不能呼风唤雨，没办法和其它营销模式相提并论，并一直被大众所诟病，最主要的原因是会议营销功利性太明显，只关心营业额，不太注重公众感受。甚至有人把会议营销称为“灰色营销”，认为会议营销是设好了套路让人往里钻，是一种有预谋的骗局。

公信力不够，是会议营销的最大症结所在。会议营销要想化腐朽为神奇，变成主流营销模式，一定要融入大众，积极参与各种社会活动。

公益营销，是提升企业形象的重要方法。公益营销运用得巧妙，不仅可以给会销“镀金”，而且能带来销售额的剧增，给萎靡的会销增加新的活力，催生会议营销第二春。

★ 会销公益的几大特点

① 抛弃功利心是公益营销成功的关键    

其实很多会议营销企业尤其是药品保健品企业都曾经尝试过“公益营销”。最常见的就是和国家知名机构合作，花几十万甚至数百万买一个冠名权，然后到全国各地去推广。打的旗号是科普知识调查、献爱心活动等，实际上是收集顾客名单，推销产品。此类“公益活动”功利心太明显，很容易被人识破，也经常被媒体曝光，所以效果并不好。

公益营销应该是真诚的、和谐的，不带有明显的商业目的。会议营销以服务为根基，顾客以中老年朋友为多，上了年纪的人心地善良，易感动，阅历也丰富。虽然老年人经常被我们“忽悠”，但是他们并不傻，并不是分不清好坏，他们买产品，看重的更是员工的服务和企业的形象。公益营销如果抛弃了功利心，企业的档次就会提高，感动顾客是迟早的事情。

② 低投入、广传播是会销公益的主要策略

做公益营销并不就是大把地花钱，公益营销的目的是为了让企业更轻松地获得利润。在很多情况下，盲目的或者没有计划的公益行为，是达不到营销效果的，甚至还会拖累企业。会销企业的公益策略要低投入和广传播相结合。

也许有人认为低投入的营销模式根本没办法达到广泛传播的作用，因为现在媒体的广告费高得惊人，人家才不管你的宣传是不是公益行为，双手一摊，照单收钱，公益广告和商业广告差不多的价钱。会议营销的优势在于它能够把顾客召集起来，进行多次反复地教育，所以我们的公益营销并不见得非要在付钱的媒体上宣传，只要我们把公益活动在每一场会场中宣传到位，顾客想不知道都难。

③ 持久性是会销公益的生命

很多企业往往是在发生重大灾难的时候才大搞公益慈善捐款，希望能借公益营销来提高企业的美誉度，其实这是对公益营销的理解存在着很多误区。

大事件时的公益活动受人关注，但是做公益的企业也多，在这个时候做公益，只有道德价值，没有多少商业价值。

会议营销的产品销售渠道比较窄，顾客对企业的认知过程相对漫长，公益营销一定要有持久性，不能一曝十寒。

公益营销和传统营销是两种性质的广告。侧重点不一样，见效时间也不一样。传统营销带来的是短期效应，公益营销带来的是长久品牌效应。所以公益营销的作用要很长时间才能体现出来，很多企业做了一段时间的公益营销后，觉得没什么效果，就把它停下来了，很可惜。

★     会销公益要注意什么

① 一定要有好的产品

公益营销要以产品质量为根基，产品质量不好，做再多的公益营销都没有作用。三聚氰胺在带给人们危害的时候，也带给企业深刻的教训。很多企业因为三聚氰胺而倒台，其中不乏一些长久坚持做公益营销的企业。我们很多会议营销企业前期铺垫做得很不错，顾客也很认可企业，但是由于产品质量不好，顾客服用后不良反应严重，公益营销后反而引起公众关注，成了过街的老鼠，加速了企业的崩溃。

② 要让顾客参与

顾客参与公益营销，是扩大营销效果的一个好办法。安利有个健康长跑的公益活动运作了好多年，花费不大，收效不错。安利的产品贵得惊人，药店卖的几块钱的维生素，到了它的手里就变成了几百块，但是买的人还是趋之若鹜，这和安利鼓动顾客积极参与他的公益活动有关。

会销企业的顾客“闲人”很多，让他们参加企业的公益活动，既可以长久维护顾客，又可以让他们为公司宣传，一举两得。

③ 要在全体市场互动

有些会销团队认为公益活动是企业总部的事情，是生产企业为各地经销商搭建好的平台，各地市经销商只要分享这个平台的成果就够了，没必要自己亲自参与，这是一个错误的观点。当然，也可能是经销商感到没有办法参与到公益营销之中。

公益营销参与的人越多，取得的效果越大。鼓励各市场积极参与公司的公益活动，在全国范围内发动，企业可以很快在全国范围内形成声势，扩大影响力。各会议营销市场紧跟公司公益营销主旋律，并配合公司整体战略进行公益活动，是公益营销成功的关键 。

④ 企业文化建设要跟上

企业文化是企业的灵魂，好的企业一定有自己独特的企业文化。公益营销也是企业文化的一部分，是企业文化的高度体现。因此，企业文化建设不好，公益营销肯定搞得苍白无力。中国式的会议营销，体现的是仁爱、孝心、礼仪、互助……公益营销的诉求点一定要紧紧围绕这些做文章，才能引起共鸣。

★ 会销公益操作指导

一家从事会销的小型企业，如果有自己的直营市场和分销商，可以按照如下方式进行会销公益的操作。

1、在直营市场所在地和当地电视台或其它媒体合作，每月资助3--4人，每人资助500--1000元。电视台或报纸几乎每天都会有人寻求帮助，会销公司可以主动寻找媒体，无偿帮助那些需要帮助的人。

这种公益营销不要指望电视台或媒体给你报道，要有甘当“无名英雄”的决心和勇气。但是我们可以把这些素材自行整理，编辑在公司的宣传片、报纸和手册里面，长期在顾客中间传阅。编辑这些故事的时候，一定要图文并茂，生动感人，将真实性和艺术性将结合。

除了公司直营市场，公司还可以鼓励大的经销商进行类似公益活动，让经销商在当地帮助类似需要帮助的人。公司总部可以给经销商进行奖励，和经销商共同承担公益营销的费用，具体比列按1：4的比例，公司总部出20%，经销商出80%。和经销商共同做公益营销，可以体现公司总部对各市场的支持和鼓励，有利于提高经销商的忠诚度。

2、发动顾客参与“给青藏献棉衣”等公益活动。

以部门为单位，发动顾客参与“给青藏献棉衣”公益活动。“给青藏献棉衣”是近几年的一个热门公益活动，能够体现爱心，老年人乐于接受。很多企业搞过这类活动，但是都是间歇性地运作，纯粹是走过场，装点门面而已。会销公司可以把这个活动作为一个传统节目，鼓励顾客购置新棉衣，交给公司，再由公司交给红十字会。

做这个公益活动的时候要注意以下几点：一是要控制好数量，一个月的棉衣数最好在30件左右，不能太多，也不能太少；二是记得和红十字会沟通，给捐赠者一个荣誉，让捐赠者放心和产生荣誉感；三是公司自己要在小范围内宣传这种美德，让顾客捐赠形成一种风气，一般来说，如果顾客愿意通过公司捐赠物品，说明他一定认可这个公司，那么他在公司购买产品或者转介产品的可能性就会增加。

3、给顾客送健身操等公益活动

老年朋友和会销企业结缘，十有八九是为了身体的健康。老年人的疾病，腰酸背痛、肠胃不好、呼吸道疾病、心脑血管病、糖尿病等疑难病占的比例很大。我们所推销的保健品，恕我直言，真正有效的不多。如果能给老年朋友一套养生功法或者保健操，可以和我们的保健品起到一个相互补充的作用，一些腰酸背痛、肠胃不好、呼吸困难等现象可以很快缓解，有利于顾客队伍的稳定和扩大。

很多朋友有疑惑：现在外面传授养生功法的地方很多，弄这个有意思吗？我觉得很有必要，外面传授功法的地方很多，正是说明了老百姓很需要这个东西。只要我们弄出了我们的特色，我们的养生功法比别家的好用、好看、好学，那么，练我们养生功法的人就会越来越多，我们的顾客队伍中新鲜血液就会不断注入，这比我们打电话、送夹报、社区搞活动、报纸打广告去收集名单要实在得多。养生功法可以说是一种最有效公益营销模式，不用花钱，顾客认可度高。

公益营销的形式多种多样，会议营销企业可以从传统企业借鉴经验，也可以自主创新。不管以什么形式运作，符合中国悠久文化沉淀的公益营销活动最受老百姓欢迎，也最能产生经济效益而提升企业的社会效益。

把公益营销当作一件大事看待，当做一个战略性的决策，对会销企业来说是必需的。公益营销是会销企业实现质变的金钥匙，是会销企业腾飞的新锲机。愿每一家有理想的会销企业从公益营销中找到突破点，腾空万里！