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公益营销催生会议营销第二春

2009-11-17 11:37:29    来源: 中国医药会议营销网

会议营销在中国存在了十多年,却始终不能呼风唤雨,没办法和其它营销模式相提并论,并一直被大众所诟病,最主要的原因是会议营销功利性太明显,只关心营业额,不太注重公众感受。甚至有人把会议营销称为“灰色营销”,认为会议营销是设好了套路让人往里钻,是一种有预谋的骗局。

公信力不够,是会议营销的最大症结所在。会议营销要想化腐朽为神奇,变成主流营销模式,一定要融入大众,积极参与各种社会活动。

公益营销,是提升企业形象的重要方法。公益营销运用得巧妙,不仅可以给会销“镀金”,而且能带来销售额的剧增,给萎靡的会销增加新的活力,催生会议营销第二春。

 

会销公益的几大特点

抛弃功利心是公益营销成功的关键    

其实很多会议营销企业尤其是药品保健品企业都曾经尝试过“公益营销”。最常见的就是和国家知名机构合作,花几十万甚至数百万买一个冠名权,然后到全国各地去推广。打的旗号是科普知识调查、献爱心活动等,实际上是收集顾客名单,推销产品。此类“公益活动”功利心太明显,很容易被人识破,也经常被媒体曝光,所以效果并不好。

公益营销应该是真诚的、和谐的,不带有明显的商业目的。会议营销以服务为根基,顾客以中老年朋友为多,上了年纪的人心地善良,易感动,阅历也丰富。虽然老年人经常被我们“忽悠”,但是他们并不傻,并不是分不清好坏,他们买产品,看重的更是员工的服务和企业的形象。公益营销如果抛弃了功利心,企业的档次就会提高,感动顾客是迟早的事情。

低投入、广传播是会销公益的主要策略

做公益营销并不就是大把地花钱,公益营销的目的是为了让企业更轻松地获得利润。在很多情况下,盲目的或者没有计划的公益行为,是达不到营销效果的,甚至还会拖累企业。会销企业的公益策略要低投入和广传播相结合。

也许有人认为低投入的营销模式根本没办法达到广泛传播的作用,因为现在媒体的广告费高得惊人,人家才不管你的宣传是不是公益行为,双手一摊,照单收钱,公益广告和商业广告差不多的价钱。会议营销的优势在于它能够把顾客召集起来,进行多次反复地教育,所以我们的公益营销并不见得非要在付钱的媒体上宣传,只要我们把公益活动在每一场会场中宣传到位,顾客想不知道都难。

持久性是会销公益的生命

很多企业往往是在发生重大灾难的时候才大搞公益慈善捐款,希望能借公益营销来提高企业的美誉度,其实这是对公益营销的理解存在着很多误区。

大事件时的公益活动受人关注,但是做公益的企业也多,在这个时候做公益,只有道德价值,没有多少商业价值。

会议营销的产品销售渠道比较窄,顾客对企业的认知过程相对漫长,公益营销一定要有持久性,不能一曝十寒。

公益营销和传统营销是两种性质的广告。侧重点不一样,见效时间也不一样。传统营销带来的是短期效应,公益营销带来的是长久品牌效应。所以公益营销的作用要很长时间才能体现出来,很多企业做了一段时间的公益营销后,觉得没什么效果,就把它停下来了,很可惜。

 

     会销公益要注意什么

一定要有好的产品

公益营销要以产品质量为根基,产品质量不好,做再多的公益营销都没有作用。三聚氰胺在带给人们危害的时候,也带给企业深刻的教训。很多企业因为三聚氰胺而倒台,其中不乏一些长久坚持做公益营销的企业。我们很多会议营销企业前期铺垫做得很不错,顾客也很认可企业,但是由于产品质量不好,顾客服用后不良反应严重,公益营销后反而引起公众关注,成了过街的老鼠,加速了企业的崩溃。

要让顾客参与

顾客参与公益营销,是扩大营销效果的一个好办法。安利有个健康长跑的公益活动运作了好多年,花费不大,收效不错。安利的产品贵得惊人,药店卖的几块钱的维生素,到了它的手里就变成了几百块,但是买的人还是趋之若鹜,这和安利鼓动顾客积极参与他的公益活动有关。

会销企业的顾客“闲人”很多,让他们参加企业的公益活动,既可以长久维护顾客,又可以让他们为公司宣传,一举两得。

要在全体市场互动

有些会销团队认为公益活动是企业总部的事情,是生产企业为各地经销商搭建好的平台,各地市经销商只要分享这个平台的成果就够了,没必要自己亲自参与,这是一个错误的观点。当然,也可能是经销商感到没有办法参与到公益营销之中。

公益营销参与的人越多,取得的效果越大。鼓励各市场积极参与公司的公益活动,在全国范围内发动,企业可以很快在全国范围内形成声势,扩大影响力。各会议营销市场紧跟公司公益营销主旋律,并配合公司整体战略进行公益活动,是公益营销成功的关键

企业文化建设要跟上

企业文化是企业的灵魂,好的企业一定有自己独特的企业文化。公益营销也是企业文化的一部分,是企业文化的高度体现。因此,企业文化建设不好,公益营销肯定搞得苍白无力。中国式的会议营销,体现的是仁爱、孝心、礼仪、互助……公益营销的诉求点一定要紧紧围绕这些做文章,才能引起共鸣。

 

会销公益操作指导

一家从事会销的小型企业,如果有自己的直营市场和分销商,可以按照如下方式进行会销公益的操作。

1、在直营市场所在地和当地电视台或其它媒体合作,每月资助3--4人,每人资助500--1000元。电视台或报纸几乎每天都会有人寻求帮助,会销公司可以主动寻找媒体,无偿帮助那些需要帮助的人。

这种公益营销不要指望电视台或媒体给你报道,要有甘当“无名英雄”的决心和勇气。但是我们可以把这些素材自行整理,编辑在公司的宣传片、报纸和手册里面,长期在顾客中间传阅。编辑这些故事的时候,一定要图文并茂,生动感人,将真实性和艺术性将结合。

除了公司直营市场,公司还可以鼓励大的经销商进行类似公益活动,让经销商在当地帮助类似需要帮助的人。公司总部可以给经销商进行奖励,和经销商共同承担公益营销的费用,具体比列按14的比例,公司总部出20%,经销商出80%。和经销商共同做公益营销,可以体现公司总部对各市场的支持和鼓励,有利于提高经销商的忠诚度。

2、发动顾客参与“给青藏献棉衣”等公益活动。

以部门为单位,发动顾客参与“给青藏献棉衣”公益活动。“给青藏献棉衣”是近几年的一个热门公益活动,能够体现爱心,老年人乐于接受。很多企业搞过这类活动,但是都是间歇性地运作,纯粹是走过场,装点门面而已。会销公司可以把这个活动作为一个传统节目,鼓励顾客购置新棉衣,交给公司,再由公司交给红十字会。

做这个公益活动的时候要注意以下几点:一是要控制好数量,一个月的棉衣数最好在30件左右,不能太多,也不能太少;二是记得和红十字会沟通,给捐赠者一个荣誉,让捐赠者放心和产生荣誉感;三是公司自己要在小范围内宣传这种美德,让顾客捐赠形成一种风气,一般来说,如果顾客愿意通过公司捐赠物品,说明他一定认可这个公司,那么他在公司购买产品或者转介产品的可能性就会增加。

3、给顾客送健身操等公益活动

老年朋友和会销企业结缘,十有八九是为了身体的健康。老年人的疾病,腰酸背痛、肠胃不好、呼吸道疾病、心脑血管病、糖尿病等疑难病占的比例很大。我们所推销的保健品,恕我直言,真正有效的不多。如果能给老年朋友一套养生功法或者保健操,可以和我们的保健品起到一个相互补充的作用,一些腰酸背痛、肠胃不好、呼吸困难等现象可以很快缓解,有利于顾客队伍的稳定和扩大。

很多朋友有疑惑:现在外面传授养生功法的地方很多,弄这个有意思吗?我觉得很有必要,外面传授功法的地方很多,正是说明了老百姓很需要这个东西。只要我们弄出了我们的特色,我们的养生功法比别家的好用、好看、好学,那么,练我们养生功法的人就会越来越多,我们的顾客队伍中新鲜血液就会不断注入,这比我们打电话、送夹报、社区搞活动、报纸打广告去收集名单要实在得多。养生功法可以说是一种最有效公益营销模式,不用花钱,顾客认可度高。

 

公益营销的形式多种多样,会议营销企业可以从传统企业借鉴经验,也可以自主创新。不管以什么形式运作,符合中国悠久文化沉淀的公益营销活动最受老百姓欢迎,也最能产生经济效益而提升企业的社会效益。

把公益营销当作一件大事看待,当做一个战略性的决策,对会销企业来说是必需的。公益营销是会销企业实现质变的金钥匙,是会销企业腾飞的新锲机。愿每一家有理想的会销企业从公益营销中找到突破点,腾空万里!

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