中文域名:中国保健协会 . 公益
法规信息交流委员会 · 入会指南 · 保健蓝皮书 · 保健节 · 联系我们
当前位置:首页 >> 营销策划

改旗易帜后稳固开拓会议营销市场的三板斧

2009-10-13 10:39:11    来源: 中国医药会议营销网

  浸淫了医药保健品会议营销一段时间后,我想好多的同仁都会有这样的想法;改旗易帜、另立山头,完成从所谓职业经理人到老板的过渡,摆脱受制于人的桎梏。一些早期投入此行业前辈的也给我们后来者提供了大量的经验和借鉴,仅从笔者以前所服务的公司,就涌现出了王胜田、韩洪健、邹圣灿、施扬彪等当今活跃在保健品会议营销界的大鳄和老板。从其他诸如天年、中脉、夕阳美等走出来另立山头的更是不胜枚举。他们利用自己多年的从业经验,积累起来的人脉和钱脉,完成了原始积累。但成功和佼佼者毕竟是少数,对于依靠人海战术为主的会议营销行业,大批的后来和从业者奔波在路上,面对不公正的待遇和市场的不规范,这也给更多基层一线管理者提供了契入良机。我们比不上那些先入者的前辈和大鳄,但是同样可以在自己拼搏过的市场上揭竿而起、改旗易帜。发展自己、成就团队,笔者不敢妄谈什么,但是从同业者的一些兄弟身上还是深有感悟和启示的!怎么顺利完成这个过渡,将是笔者要呈现给那些还奔忙在一线兄弟的心得!

  投身营销行业本来就是个很残酷而具挑战性的行业,尤其是中老年人的医药保健品行业,朝阳产业蕴育着巨大的商机,同样也是目前处于灰色地带、至今没有被政府和社会真正认可的高风险行业,和好多同行交流时不约而同的都有这样的感慨,“会议营销行业不但累身、更重要的是累心”,所以从事这个行业更应当得到更好的回报。我也尊重对企业的忠诚和感恩,这是所有企业主包括职业经理人都想渴望达到的理想化状态和追求的和谐目标,但是当为企业创造了大量价值,老板大块吃肉而自己连汤也喝不到时,这就是该改旗易帜或另寻他路的时候了,人毕竟要活在这个现实的世界,我敬重忠诚,更反对愚忠,要不是自己确实没有本事和能力,要不就是被企业主骗人的鬼把戏给彻底洗脑了。众多的会议营销招商企业和产品也给我们提供了大量的机会。关键是另立山头后,怎么规避创业风险,稳固和发展市场,才是最重要和迫切的。

  第一,搭好班子   建好队伍

  经过前期的积累,一定要有一批志同道合的兄弟,所谓“志不同,道不合不相谋”只有这样才是做好市场的基石,这批人中不在于多,而在于精,要精通业务,熟悉和掌握会议营销的门道和精髓。而且大家也各有专长,象当年共产党创立之初,毛泽东打江山那样,一个好的领导班子,要有不同角色的人,更要有兼容并包的心态,但是必须有一个坚强的领导核心,一个没有领导核心的团队,肯定不能称的上团队,只能算一群人和乌合之众,要想做好一个事业是难以想象的。在前期创业的过程中,大家也许都不宽裕,但是每个领导班子的成员的人必须有一定的投资,也就是拥有团队一定的股份。人本来就是由惰性的,如果自己没有投资,很难能全力以赴的投入到工作中和肩负起责任。我有一个兄弟,以前在XX集团贵州分公司操盘市场,做的很好,但是由于公司的不诚信和上级的承诺不兑现,这位王兄一气之下负气出走,靠自己人格魅力带走了几个死心蹋地的骨干,每个人都拿出了自己积蓄,这位王兄更绝,为了不辜负大家的重托,把自己远在山西太原老家的房子都卖了。以至于家乡的糟糠之妻很不理解,婚姻也闹到了崩溃的边缘。很有些牛根生当年离开伊利的味道,呵呵,牛的故事我是看媒体渲染塑造的,但是这位今年已经五十岁的王兄我是亲眼所见所闻的。2005年年底他离开的那家企业的老总还恨恨的说:离开了公司提供的平台和强有力的支持,王不可能成功,会成为第二个石达开!自绝于大渡河畔。今年四月有幸兄弟相聚于春城昆明小聚时,谈到当年公司老总的这句狠话,王和我包括在座的朋友都笑出了眼泪。王带领带领兄弟搭了新班子,重新开始,在原有的市场上,以星火燎原之势和老东家抗衡,其艰难可想而知。他先是代理了济南科尔的国A壳寡糖产品,尽管原老东家对其进行了种种干扰,但是几个核心班子成员始终不离不弃,最终王和他的团队有了一定的成功。现在他拿下了济南另一家保健品公司的全国代理,虽然发展规模还不是很大,但是业务也从贵州扩展到云南、四川、重庆、山西、陕西、甘肃等地。可见搭好班子建好队伍对一个团队的发展是多么的至关重要。

  第二  慧眼识珠  选择好产品

  既然自己出来另立山头创业了,对大的创业前辈来说,他们资金雄厚,可能在原企业已经完成了原始积累,如银色世纪邹圣灿、健治一号桑凌月、嘉福临韩洪健们,他们有能力OEM(贴牌加工)创立自己品牌的产品来推向市场,我们目前大都没有这样的能力,但是我们可以从多如牛毛的保健品招商企业中选择合适的产品,如何从众多产品中选择出名字响亮、包装大气、功效确切、卖点独特还有些说头和科技神秘感的产品也是必须慎重的一件事。我自己就有过这样的教训,从老东家出来后,有几个原团队的兄弟在石家庄创业,当时太急于求成,不加选择从北京XXX公司代理了几个产品,当时图便宜扣点低、根本没有考虑到其功效和成分,盲目的乐观和低估了广大中老年顾客的心智,就匆忙上马了,前期由于有原来老顾客良好的个人关系和基础,货是卖了一些,但是不到四个月,就不行了,产品成分都是一些很常见的桑叶、决明子、葛根等普通的药食两用植物,没有任何神秘可言,可恶的是包装上连提取物都没有标明,功效更是甚微,连效果引导都没有办法进行,市场情况急剧下滑,感觉受到了愚弄的老顾客纷纷退货,即使不退货的也渐渐疏远了与我们的关系,使整个市场运作陷入了一种很尴尬的境界。选产品一定要慎重,千万不能图便宜和另辟蹊径啊。我们往往在刚创业时被这些蒙蔽了双眼,有些企业自己根本不从事一线市场运作,其招商产品往往都是一些所谓的策划大师闭门造车拍脑门想出来的,根本没有经过市场的检验,譬如我们代理北京XX公司的还有一款产品叫XX康胶囊,是治疗老年痴呆的,据说这是公司总部老总亲自策划包装当今会议营销市场上独家的一个品种,市场没有第二家。我们当时被忽悠的信了,还暗自激动和高兴,这样没有竞争同类的产品一定畅销,市场的检验XX公司老总太幼稚了,我们更单纯幼稚,进十件货到现在还没有动呢,马上就要过期了,总部也不给退,估计他们也滞销啊。现在回想起来连我们自己都觉得可笑啊,你想我们从事的是会议营销,都老年痴呆了,这样的顾客能接受我们的各种活动吗,接受我们的健康教育吗?即使能参加接受我们的教育和服务,老年痴呆还有经济自主能力吗?想来真是笑话啊,前几天和同事交流,我发现这种治疗老年痴呆的产品应该我们自己吃啊,老年人怕死怕残,有人会承认自己怕变傻的啊,即使变傻变迟钝记忆力减退,也是归于动脉硬化惹的祸。世界上哪来那么多创新啊。跟风同样可以挣大钱。目前活跃在医药保健品会议营销市场上的品种不还都是心脑血管类、糖尿病类、骨关节类、胃肠道类、美容抗衰老类的产品吗。竞品多才说明市场容量巨大啊,海里才有大鱼这是硬道理。颠覆普遍规律必然会受到惩罚。除非你把整个世界都推翻,即使现在都是错的。因此选择产品几个要点要素必须全盘考虑。名字响亮、包装大气、功效确切、卖点独特还有些说头和科技神秘感的,然后才考虑扣点,扣点太高没有利润和操作空间。这是人皆共知的道理。跟风再有点创新的产品,同样可以在市场吃咋风云的,好多产品都给我们提供了榜样,以核酸为例,大牌子有XX核酸,跟风的可以说我液体的易于吸收,你核酸大分子的,我更小分子的寡合甘酸更容易吸收,你XX核酸是植物提取的,我动物提取的更接近人体细胞。你是夹壳素,我进化成壳聚糖--壳寡糖什么的,你蛋白质粉,我蛋白肽什么的,不胜枚举的跟风者不也赚得盆帛满体。会议营销的前辈们已经给我们打好了如此坚实的基础。

  选择产品,还有几个活生生的惨痛的案例,竞品多的蓝海才会有大市场,没有竞争同样也没有很大的市场,怕竞争就不能做营销,以前有做蒙派炒做医药保健品的朋友也说过类似的教训,他擅长运作减肥丰乳祛斑的产品,一直做的很好,鬼使神采差的自己包装了一个产品卖点很新奇独特---缩阴敛爽的,他很为自己的巧妙构思兴奋不已,甚至夜不能寐,产品也出来了-名字也很美,叫缩美,广告词也是他自己想的----紧紧贴紧爱人心,本以为要大发一把,《中国经营报》、《销售与市场》连续几期广告招商、门可却罗雀。老板急了,2006年春节呼市药交会准备拼一把,结果动静太大,消字号产品宣传疗效,而且被卫生联合药监给查了,老板直接从摊位被公安给拎走了,盗用其他厂家批号,定性为假冒伪劣产品。成了当年药交会上很大的一个新闻。

  第三    利用资源   做好老顾客

  创业后,如果继续在自己原来的市场上继续运作,或多或少会受到老东家的干扰,人毕竟要有道德底限的。竟是以前的公司培养和锻炼了我们,最忌讳的一条就是攻击指责前任公司或产品,这样不但两败俱伤,对自己的市场开发和新市场的导入更加不利。充分利用以前在公司发展的和维护的各种地政资源还是可以的,中国人毕竟是一个很讲究人情味和关系的社会,譬如自己在当地和工商、卫生、药监等政府监管部门的关系,更要维护和加强。人走茶凉,所以千万不能人没走茶却凉了,这样就是我们自己的责任了。但是我们毕竟还是在当地啊,这种关系不会随着你和公司的关系脱离而疏远,事在人为,面对非正常的市场排挤和打压,不能心慈手软,要据理力争,必要时可动用非常规手段,做市场必须需要霸气。处理外联危机事件时,前不久,一位张大师总结了很精辟的几条:1)顾客是要命,监管部门是要钱;2)对应办法---对顾客出现不满安慰服务无效时--要退货退款比推销产品时更迅速, 对监管部门--要一哭二穷三低调。千万别充大款。

  还有一个最重要的事就是维护好我们的核心顾客,他们是我们真正的衣食父母,记得一位老总讲的更绝把核心老顾客比成储蓄银行,平时维护好了,用时取出来。因此日常的维护至关重要,平时不烧香临时抱佛脚的买卖时做不长久的,一些做的好保健品公司都有这样鲜活的事例,好多服务和感情维护到位的员工和顾客之间,已经超越了买卖而更多的是浓浓的亲情,我就有员工和顾客之间关系已经做到了顾客立遗嘱有我们员工杨素梅的一份。

  讲好老顾客的新产品转化会,给老顾客一定要灌输这样的一种观念,我们原来提供的产品很好,但是随着科技日新月异的发展。我们提供了更好的更有科技含量的产品。千万不要明着攻击原来产品否则不能自圆其说,会引起老顾客的反感,以前卖核酸,现在有了更小分子的寡核苷酸,只比核酸贵1块钱,况且人都有喜新厌旧的习惯,这样老顾客会更容易接受些。

  以上仅是自己的一己之见,渴望着对同道者能有一定的启示!

欢迎投稿 新闻热线:010-51817051/61 E-mail:webmaster@chc.org.cn