龙头企业大有作为

    正因为地域特产是公共资源，所以大家都在做，企业多，行业乱，获利难。已经形成一定优势的龙头企业，要率先突破行业惯性，用整合资源的办法，果断出手，快速把盘子做大，否则混乱的行业，劣币逐良币泛滥，没有与竞争者拉开距离的你，就极有可能被拖进低价格→低成本→伪劣假冒的泥潭。
　　福来认为，龙头企业整合行业，可以从以下五个方面入手。
　　首先，用品牌占据老大地位，抢占心理认知
　　小企业为了借用地域名品的名声打开市场，绝大多数都是用品类名作为品牌名。龙头企业则要从品牌名称上与中小企业进行区隔。用品牌突出企业“正宗”、“地道”的地位，成为同类产品中的名牌。所以，品牌名要出于品类，高于品类，用品牌占据老大地位。
　　一方面，企业可以利用与品类名相似的品牌名称，易于产生直接联想。比如，龙大粉丝一句“龙口粉丝龙大造”，商标“龙大”与地名“龙口”的高度关联，龙大让消费者一下子就记住了自己。“龙大粉丝是龙口粉丝的老大”的联想水到渠成，确立了消费者心中龙大粉丝即是最好的龙口粉丝的认知。另一方面，地域名品多有各种典故和特色文化，品牌名称可以与特产文化形成呼应，制造“传统”、“经典”的印象。比如经营北京特色休闲食品的北京御食园食品股份有限公司，“御食园”这一品牌名与北京特产凝结的“贡品”、“尊贵”、“老字号”等文化暗合，能够产生极好的品牌联想。
　　其次，整合产业链，强化竞争力
　　现代竞争是企业综合实力的竞争，是整个产业链的竞争。谁能够首先打通上下游，谁就拥有最快的反应速度，最有力的价格优势。
　　第一，企业要整合优势生产基地。产地对于绝大多数地域名品是非常重要的要素，正宗不正宗，主要看产品产自何地，这是一种稀缺资源。谁占领了产地，谁就拥有了竞争的基础和底气。另一方面，农产品、食品等产品一般附加值较低，原材料价格的波动对利润具有重大影响。
　　所以，整合优势生产基地不但是产品质量的保障，还是企业保持行业地位，控制成本，把控价格优势的手段，甚至在时机成熟时，龙头企业可以利用价格优势，主动进行行业洗牌，削弱竞争对手实力。比如重庆涪陵榨菜集团股份有限公司，位于国内规模最大、最集中的榨菜产区——重庆市涪陵区，并通过基地建设覆盖了涪陵区重要的榨菜种植区域，形成了较为明显的竞争优势。中粮和嘉里的大米战，也是从抢占优势产品基地开始。中粮已经在辽宁省东港市、吉林梅河口、黑龙江和江西等地形成了4大水稻种植基地，嘉里的5个优质产区更是精挑细选，佳木斯是中国著名的“北大荒”，被誉为中国粮仓，五常、盘锦、梅河等，更是享受国家地理标志保护的优质大米产区。
　　第二，整合销售模式，扩大销售渠道。渠道的建设决定着产品能走多远，能不能走顺，能不能在消费者面前充分地展现产品形象，决定着消费者的心理价位，对企业的发展和品牌建设都起着关键性的作用，也是竞争中的有力武器。
　　近几年，以每年接近100％的速度增长的好想你枣业股份有限公司，走出了一条单一农产品专卖店模式，同时提高经销商利润，弱化费用较高的商超渠道，多管齐下，形成了完善的网络布局。避免像很多农产品一样陷入价格竞争的泥潭，专卖店是渠道又是终端，还是品牌传播的载体，这种模式使竞争者难以超越。
　　第三，整合政府和行业协会资源，参与制定行业标准
　　我国地域特产众多，同一品类就有很多地域名品，比如仅成功注册地理标志的茶叶就有近60种，加上各地特产更是数不清，同种地域名品之间的争夺将日益激烈。能否有效聚集政府和行业资源，为我所用，将成为制胜的关键性因素之一。
　　阳澄湖大闸蟹能享誉全国，政府作用功不可没。当地政府不但注重引导，建立了行业协会，而且每年到国内外众多城市举办宣传推介活动，多种途径提升品牌美誉度。而同是国家地理标志产品，各方面并不比阳澄湖大闸蟹逊色多少的洪泽湖大闸蟹，因为缺乏品牌建树和有组织的推广，名气就差了很多，甚至要靠仿冒阳澄湖大闸蟹来谋生存。
　　政府组织往往倾向于整个地区，造成有名品无品牌，大家一荣俱荣，一损俱损。所以，龙头企业要利用国家相关政策倾斜，争取政府的重点支持，在政府整顿行业的同时，把自己的品牌捆绑到地域名品上。
　　另外，龙头企业要多做行业的事。我国行业协会制度还很不完善，行业协会的号召力和组织力都十分有限，这是龙头企业的机遇。
　　事实上，我国大多数行业协会都是由龙头企业担当理事会成员，参与制定行业标准和规则的，这就赋予了龙头企业重要的话语权，对于企业的长远发展极具战略意义。做行业的事，使整个行业有序经营，避免价格血拼，最终还是品牌企业受益最大。
　　第四，创新产品，提高行业门槛
　　地域名品虽然名声在外，但绝大多数还是初级农产品，技术门槛低，附加值低。龙头企业要设法抬高技术门槛，淘汰劣质小企业、小作坊。
　　首先，创新品类，提高产品的附加值，提高产品的辐射半径。张仲景大厨房利用优质的西峡香菇，研发出营养美味的仲景香菇酱，开创营养佐餐酱新品类，一经推出即广受好评，小产品带出了大产业。
　　其次，提高产品技术含量，有效屏蔽对手竞品。龙头企业采用技术升级后段，提高行业标准，抢占市场的“制高点”，给对手设置更高门槛。
　　全聚德是老字号，却没有吃老本，不断用科技手段将竞争对手甩在身后。先是实现了肥而不腻，尔后又向更健康的瘦而不柴前进了一步。现在，全聚德第四代烤鸭炉已经研制成功，将全聚德一百多年来形成的烤鸭技术数字化，实现了电脑指挥烤鸭，全聚德保持了在烤鸭行业的领先地位，推动了餐饮业的产业升级。
　　第五，引进资本，快速扩张，做大做强
　　企业越发展，越需要更多的资金支撑快速发展。没有钱，就只能安于一隅，坐看机遇擦身而过，甚至会陷入资金链断裂的险境。因此，融资，快速得到外部支持，对企业的发展起着至关重要的作用，甚至决定着企业能做多快，能够做多大。
　　国际投资机构、上市公司是地域名品企业融资的重要来源。百瑞创投向奥星实业（好想你枣片）注资6000万元，解决了其快速扩张中的资金短期周转问题，使企业在扩张的路上狂飙。
　　地域名品品牌作为品牌不强，潜力巨大的市场，不但具有极好的发展前景，而且风险较小，是非常好的投资对象。相关企业要善于借助外力，实现快速发展。
　　投资总是偏向更有优势的企业，一方面，企业要加强管理，以科学的生产方式，严格的质量把控，高效的管理团队，可靠的财务制度等打动投资方。另一方面，在“优势富集”的规律下，资金总是偏爱实力更强的企业，企业要抓紧提升自己的“江湖地位”，栽下梧桐树，何愁金凤凰。

    作者：娄向鹏