中文域名:中国保健协会 . 公益
法规信息交流委员会 · 入会指南 · 保健蓝皮书 · 保健节 · 联系我们
当前位置:首页 >> 专家专栏

常规促销活动的操作步骤

2011-06-29 10:59:33

    卖场内的促销活动几乎天天有,但并不是每一个促销都能够取得好的预期效果。只有那些经过精心准备的促销,才有可能取得好的成绩。在许多供应商看来,促销是一件很平常的事,本身也没什么技术含量,无非就是企业花钱买销量而已。正是由于其从根本上缺乏对促销的重视程度,才导致了许多低效促销,甚至无效促销的出现。不光吞噬了企业大量的资源,也让消费者对促销产生了厌倦情绪。
    供应商要想扭转这种对促销的错误认识,就得首先从了解常规促销的操作步骤入手。其实,卖场内的促销活动从操作流程上看,大体可分为以下五个步骤:促销规划→促销谈判→促销环节落实→促销执行→促销效果评估。这五个步骤从始至终贯穿于整个促销活动,其中每一个环节出现问题,都会影响到促销活动的最终效果。下面,我们就来具体分析一下促销的这五个步骤:
    1、规划在先
    任何一个促销活动的制定,首先都有其明确的使命。通俗地说,就是这个促销主要是解决哪一方面的问题而开展的。是提升销量,还是新品推广,是扩大影响,还是提升品牌知名度……总之,任何一个促销在其诞生前,设计者都是有着明确的目的性的。在这个基础上,才会有接下来的活动内容、促销形式、活动时间、活动地点、活动相关资源的投入等内容。想一个促销活动达到所有的目标,这是不切实际的,侧重什么就做什么。
    越来越多的供应商都开始意识到,促销活动绝非仅仅是为了提升产品的销量,通过促销,还可以给企业带来多元化的附加利益。促销真正的价值,就在于销量和这些附加值总和起来的价值。我们称这种价值为“促销综合价值”。而能够让促销产生这种综合价值的关键因素,就在于供应商是否认真规划了每一次的促销。是否给每一次的促销设计了多元化的利益形式。
    2、协商谈判
    谈判本身就是一个专业性很强的工作。对于供应商来说,与比自己强势的大卖场采购谈判,就像是与强壮自己数倍的高手过招,讲究的是一个“巧”字。如何让自己“以四两拨千斤”?这里面可有着大学问!以下几个问题是供应商在谈判前一定要事先搞清楚的:
    • 找谁谈?——找对人
    许多供应商在促销谈判前,连谈判对象都没搞清楚,就匆忙上马。由于找错了谈判对象,给谈判带来了的阻力和损失。不同的活动,可能需要找不同的人,到底是找采购还是找门店,这个是要事先搞清楚的。不同的卖场可能有不同的内部管理要求和权限划分,找错了人,不光办不了事,还得罪人,一定要小心为好。所以,在促销谈判前,供应商首先得要“找对人”。
    • 怎么谈?——做对事
    谈判自然要讲究一个策略和方法。总的来说,供应商应把握这样一个谈判原则——要让对方知道这个促销是有价值的,而且促销资源也是有限的。你之所以选择这个卖场,是因为大家彼此关系好,是给他的特殊关照。利用活动资源的稀缺性来吸引采购。从心理学角度分析,人们对一类事物价值的认定,不光是看自己是否需要,更要看该事物是否属于稀缺资源。即便是自己不怎么需要的东西,只要它具备了一定的稀缺性,人们也会想方设法将它弄到手。
此外,还应尽量避免自己给对方留下以下印象;
 该促销资源多得是,家家都有份儿——该促销没什么价值;
 是供应商强行“塞”给卖场的——该促销不是什么好事儿;
 你是来“求”我的——准备好挨卖场的“刀子”。
    3、环节落实
    要想让促销按照方案不折不扣地执行下去,就得对促销的每一个环节的落实到位。许多看起来十分宏大的促销案,最终效果却一般般。关键原因就在于相关的准备不到位。具体说来,供应商应着重从以下几方面来对促销方案进行落实:
    特价准备:促销的价格是否对消费者有一定吸引力,是否与该活动的规模和形式相“匹配”?
    赠品准备:赠品是否有吸引力,赠品到位的时间,以及各门店的分配量是否科学合理?
    准备货源:促销品类的产品库存是多少,是否需要补货?促销开展期间,是否具备及时调货和送货能力?
    道具准备:相关道具的制做,及进场时间安排是否到位?有无专业美工到现场安装?道具的使用是否正常?
    4、促销执行
    任何一个大型促销方案的成功,都取决于方案的有力执行。离开了强有力的执行,策划只不过是“纸上谈兵”,甚至还会事得其反。而卖场内促销案的执行,需要内外两方面的配合。
    • 内部执行
    促销是一个需要卖场内各部门紧密配合的过程。对于促销本身来说,即便策划得再周密,在执行过程中哪怕只出现一点儿差错,都会给全盘活动造成影响。所以,内部执行是促销整个、促销执行过程的重中之重。而内部执行又包括:部门间的配合和员工培训。内部如果职责不清,流程不畅,再好的促销案都会被毁了,要想促销活动有好的效果,必须厂家内部观念统一上下一心,行动一致。没听说过,扯皮内耗能把促销做好的。
    • 外部执行
    如果说促销的内部执行为活动的顺利完成打下了坚实的基础,那么外部执行就是真正将促销方案变为现实。促销活动的外部执行,一方面是企业在遵循执行方案的前提下,不断根据市场情况做出相应的调整的过程,另一方面是卖场的执行状况。如果卖场不按要求落实也不行的,卖场的执行力也要列入控制的范围,怎么控制?这就要求,厂家人员在促销谈判的过程中要确认每个细节,绝不能有模糊含糊的地方,在执行的过程中保持跟进,一有不对,马上反馈调整。
    5、促销效果评估
    许多供应商往往都会忽略促销效果评估这个环节。在他们看来,在促销结束后,促销的结果自是一目了然,成功亦或失败即成定局。因此,他们往往认为根本没必要做什么促销效果评估。其实,促销效果评估是整个促销过程当中,极其重要的一个环节。它影响到促销附加价值对企业后期的影响。通过评估,我们不光能够对此次促销有一个正确的认识,更为重要的是,供应商能够从中吸取宝贵的经验和教训。一个门店的经验和教训,很快就会成为若干个门店的经验。这对于企业来说,该是一笔多么宝贵的财富啊!因此,供应商应从以下几个评估指标来对促销活动进行具体分析:
    每日销售追踪:当日销售的时时跟进。
    目标达成核算:通过当日销售计算出目标达成进度。
    费销比核算:即时核算促销费用投入与产出比。
    出货与库存核算:每日即时对当天销售和库存进行统计,确保次日活动的正常开展。
    异常情况处理:对突发事件进行即时处理,确保促销的顺利进行。
 

欢迎投稿 新闻热线:010-51817051/61 E-mail:webmaster@chc.org.cn