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如何才能在医药保健品市场掘金?

2011-06-21 09:31:01

  提到医药保健品市场,人们可能会浮现出“利润大”这样的感觉,其实,只有真正从事这个行业的人才知道,医药保健品行业同样也不好做。
  曾经有不少人发出过这样的疑问: “医药保健品还能不能做?”,言语之中透着迷茫和无奈。
  诚然,不少做医药保健品的老板抓住了医保行业最黄金的几年,赚了不少钱。然而,自从2006年起,产品开始不好做了,首先广告不像以前那么灵了,蒙派炒作效果越来越差;再者政府监管日益严格,公关不像以前那么容易;第三,投入产出不成正比,原来几乎是“零风险”,现在基本上在“赌博”,连续几年都没赚到大钱。
  那么,医药保健品到底还有没有市场呢?
  首先,需求决定市场,理论上说只要有人生病,医药保健品就永远有市场。随着环境和生活压力以及人们保健意识的提高,可以说医保行业的市场会越来越广阔。
  那么,为什么市场大了,企业还赚不到钱呢?肯定是运营模式出了问题。回过头来,我们不难发现市场上仍有很多医保企业操作的项目在赚钱,概括起来主要有三种,一是效果支撑,走品牌路线的产品;二是随机应变,迎合市场需要卖点精准的功能性产品;三是走大保健路线,瓶瓶罐罐的鱼油、蜂胶等。
  大自然的法则永远是“优胜劣汰,适者生存”,市场环境变了,消费者心理变了,企业运营模式和老板的“脑筋”一定得变,不变就会被淘汰出局。怎么变、怎么转型?
  一、做品牌
  曾经,中央电视台的口号是“心有多大,舞台就有多大”,2005年突然改为了“相信品牌的力量”,比起前者,后者得到了更多企业家和普通百姓的认同。
  “品牌”这个看不见、摸不着的东西,究竟有什么魔力?几十年前国外的营销专家已有详尽的研究,它是唯一一个解决消费者信任度的“不二法宝”。
  医药保健品最需要的是什么?
  信任度,被蒙派手法疯狂蹂躏的医药保健品市场,几乎没有一丝信任度,更不要说美誉度。一位狠心离开医保行业的老板曾说“整个行业具有欺骗性,已经没有意义做下去了”。
  值得庆幸的是,医保行业的一些领军人物和地方经销商,已经幡然醒悟,砍掉了枝枝蔓蔓,一心做起了品牌。要知道,在产品高度同质化的今天,消费者买的不仅是产品,更是对企业的信任,也就是品牌的力量了。
  二、做服务
  著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出,近两年来,市场营销模式变革中,服务营销是被业内人士关注得最多的营销模式。然而,服务营销究竟是什么?其实,服务营销是一种行为,包括企业从产品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的利益价值,比如说品质的卓越化、包装的个性化等,同时,服务营销也是一种理念,更是一种满足消费需求、创造消费需求的实践。
  事实上,中国的市场正在悄悄的发生着变革,诸如一些企业倡导的体验营销和顾问营销,都是服务营销的雏形,这些新型营销的核心特点无一不是强调售前和售后的服务,并且以人性化服务带动产品销售,维系消费者忠诚。产品的消费者到底需要什么呢?
  其实很简单,他们需要的是一个贴心的、保姆式的个性化服务方案,而不是虚无的口号式的承诺。21世纪的竞争是服务的竞争,服务营销必将创造21世纪中国市场营销的新格局。
  那么,如何做好服务营销?建构一个完善的“服务营销管理体系”是做好服务营销的根本所在。
  首先,服务模式固定化。这个固定化指的是要把服务执行贯彻始终,切忌三天打鱼两天晒网,东一榔头西一棒,服务从根本上来讲就是展示产品的一个重要窗口,那种游击战式的服务宁可不要,否则,最终最伤害的还是产品本身。
  其二,服务模式生动化。所谓生动化指的是一切服务都要围绕人性与亲情这一主题来开展,变以往的“请进来”为现在的“走出去”。以住的企业也常号称售后服务,定期跟踪定期回访,但是,象这种隔着条电话线的沟通方式,远远满足不了消费者现在越来越挑剔的消费心里,而走近消费者的身边,倾听消费者的心声,为其提供心贴心的亲情化沟通,不仅满足了消费者的心理需求,同时更满足了消费者的精神需求,一但这两方面都得到了巨大的满足,还担心消费者不成为产品的忠诚客户吗?
  其三、服务模式多样化。过去,一些企业也打着服务的旗号,动辄来个大手笔,什么优惠大抽奖、免费出国游、大型科普等等,名头是很响,响应者却几乎全无,既使是偶有人参与,也不外乎冲着你承诺的稍许好处,凑个热闹而已,对于产品品牌销量的提升,除劳民伤财外,一无是处。相反的,搞一些为大众喜闻乐见的有意义的公益活动,比如有奖征集与产品主题有关的广告用语、征文、书法作品、人生感言等等,反倒是可以快速提升产品的知名度与美誉度,以最小的代价获得最大的效果。
  其四、服务模式创新化。服务营销,不仅仅是局限于企业自身组建一支服务营销的队伍,还可以广开思路,从消费者当中开展类似于寻找产品顾问的活动,从而改变企业产品效果自己说了算的一惯传统,最终把判定权交给消费者,经消费者自身认可了的产品,自然是能够在市场中屹立不倒的品牌,通过这样一种权利倒置的全新服务模式,把服务营销、口碑传播发挥得淋漓尽致尽。
  当然,不同的企业可能还有不同的营销模式,但不管是采取什么方式,一旦自己已经能力所不能及了,就不要硬撑,赶紧想对策,找帮手才是。
  作为清华大学、北京大学、浙江大学的特聘授课讲师,于斐老师曾多次和高校合作,专门针对当前的医药保健品市场进行专题培训。
  在他培训中最大的特点就是,如何将实战的东西融入到企业的培训中是他主要考虑的问题。在服务客户过程中,都是先了解问题,共性、非共性的,再根据企业的具体特点提出解决之道。不管是案例讲解也好,还是结合企业实际提出的新方法新构思,都必须是以实战、实用、实效为根本目的,强调低成本实战性,打破以往众多培训课程空洞说教,照本宣科之陋习。通过正反案例,生动剖析,全景展示,让企业通过培训后所进行的每一步,都有法所依。让企业可以在今后的运营过程中遇到相同的问题能迅速解决,遇到不同的问题能找到相应的解决办法,也就是把解决问题的本领真正的教给企业,而不是遇到这样的问题可以解决,遇到别样的问题还是束手无策。
  特别是于斐老师根据自己二十多年的营销经验提出的针对医药保健品企业的一对一咨询互动式培训,可以说更是开辟了培训行业的先河。
  他让企业带着问题,拿着方案走。不管企业的实际情况是如何,都有针对性的提出最适合企业的整体市场解决方案,大大的提高了效率,节省了企业的宝贵时间。让企业负责人一听就知道这方案可行,并且是适合自己的企业的,这才是最重要的。
  因为始终坚信也与企业实际问题相结合的培训才能使培训达到它真正应该有的作用,让企业问题得以解决,让员工素质得以提到,让企业规模得以发展,所以于斐老师的培训才能受到医药保健品企业一致的欢迎。

 

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