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会议营销--不能打折

2010-11-01 14:49:36    来源: 全球品牌网

  这么多年,会议销售已经趋于成熟,各强势企业也已度过原始积累起,开始逐步走向品牌化,规模化。中小运营商渐渐退出市场,到不是说小企业小规模不能做会议销售。而是应该逐步走向正规化,成熟化道路。  
 
  近来,一些企业仍走向会议形式化,只是认为请到顾客,在宾馆开个讲座,就能销售。俨然不知顾客是何需求。  
  顾客在经过这么多年来的洗礼,不但认知产品有着教强的识别力,对于企业实力,产品研发过程,产品功能,销售价格,乃至销售流程甚至强于一般经营者。  
  以前那些精细化,系统化,数倨化的顾客管理开发过程已不能满足现在消费者的需求,何况是那些偷工减料的销售会议。  
  许多企业销售不畅,主要归结以下原因:  
  一:本身团队架构不合理,一般以销售人员为核心,缺少优秀的专家,主持,检测人员,甚至现在有许多企业目前已经省掉了这些人员,直接到会场就是自己员工讲产品,然后就卖货,认为开会就是销售,整场会议毫无乐趣,慢慢销费者就是不愿意参会,员工请不到人,销售业绩不好,员工流失。最后在市场消失。  
  二:新员工不培训,不树立企业文化机制,单纯做销售而不培养销售人员。致使能卖货的卖的很多,不能卖货的一点没业绩,造成公司内部人员不稳定,员工流失大,口碑差,慢慢就会每天为着招聘员工而发愁。  
  三:企业短视,不注重品牌树立,现场只知道强攻,不给顾客了解产品的机会,造成部分顾客不敢参会。  
  四:选择顾客不系统化,只知道拿其他公司和单位的数据,拉到会场就强推,这样会严重丧失公信力。  
  五:运营资金太低,员工低工资,员工素质要求低,会议无新意,整个低水平复制。企业销售能好吗?  
  会议销售是一个非常科学的销售方法,下面把一个中小市场人员常用的人员配置发布一下:
  区域经理 1名  
  主持2人(男女各1名)  
  长驻专家1人(主要和顾客沟通产品适用症,促单。  开会时在外聘1人 主讲健康知识)  
  检测兼文员1人  
  业务20人后期适量增加 
  以上看正常一个小市场应该25人左右,这还是比较精简的。  
  所以量上来看,一些小企业有些市场是10来个人,有的加10人都不到。做起来反而素手素脚,不容易做上营业额。  
  会议流程来看,目前一些企业省下了娱乐节目,直接就是现场讲座,员工攻单,发放赠品,顾客走人,回公司开批斗会。已经失去了会议销售的意义。  
  会议销售的核心就是增值服务。所有的销售都是围绕着消费者的满意为核心,有服务才能有销售,有信任才能相信产品达到最终购买。  
  会议销售的精髓就在于我们研究消费者的需求,并且我们满足他们的好奇心,我们也注意消费者的购买心理,所以在会场上我们造势,让一部分销售者跟随购买。我们为什么要有顾客发言,就是让消费者知道大家都用的好,跟风购买。  
  为什么选择在会场销售,就是规避传统产品,作到差异化销售,避开竞品的竞争,并且在会场上容易制造销售氛围,更容易和顾客沟通交流。会议可以打消顾客的疑虑,可以专著的注意自己的产品。了解产品,有问题可以现场提问,现场解决。  
  有效销售,就是在合理投入的前提下在科学的营销模式下,采取销售利润的最大化。员工所做的都是围绕销售而做的工作,如果不能最终签单,所做的一切都是徒劳。会销企业不能让员工为请人而请人,为销售而销售,要理解和满足消费者的需求。  
  如今的保健品在也不是那个疯狂的年代了,但是我们销售人员始终保持一颗狂热的心那是应该的,做会议销售要注意以下几点:  
  一:人员配置一定完善,不做偷工减料的市场,市场是在做部门协调下合作的结果,不是实验品。  
  二:前期铺垫要做好,不是一开会就能有好业绩的,是在和消费者充分沟通,互相信任下产生的。  
  三:人员培训要到位,不是所有会议都卖货的,要让员工知道怎样和消费者沟通。  
  四:会议还要保持热情,保持新颖,和消费者产生共鸣,才能产生忠实顾客。  
  五:尽可能的做整合营销,从各个环节满足消费者的各层需求。
 
 
 

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