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浅谈会议营销代理商产品选择策略

2010-10-18 11:44:00    来源: 中国营销传播网

     随着会议营销逐渐崛起并风靡全国,以往以“炒作产品”为主流的药交会也发生了巨大的转变,多种类型、不同概念的会议营销产品层出不穷,如何在这眼花缭乱的产品中选择适合自己的、可盈利的产品,对广大会销代理商而言,是一个考验。——题解   
  客观地说,一个产品能否在市场上获得成功,尤其是在今天的会议营销界里,其影响因素很多。蒙派辉煌的时候,选产品的主流理念是“概念+广告”;会议营销崛起之后,最初一段时间是“概念+适应症”,随后经历了“概念+产品类型”,直到今天形成了“概念+适应症+疗效+服务”这种比较主流的产品选择理念。   
  这个产品选择理念的背后,是会议营销模式不断演变进化的过程。这种演变进化,代表了会议营销对产品的需求程度更高,当然了也就直接导致了选择产品时的判断因素更多,产品更不易选择这种现状。
   笔者结合多年策划、招商经验,围绕多个角度列举会议营销代理商选择产品的策略,以供代理商朋友参考。   
  选产品的三个主流途径  
  第一:网络+杂志  
  网络在近几年来对代理商的影响正在逐渐加大,对于代理商而言网络的便捷优势毋庸置疑。同时,最近几年有很多知名度较高、信誉较好的会议营销招商网,已经成为代理商选择产品的主要渠道。但同时网络的不确定性以及信誉是不能忽视的问题。   
  相对而言,专业杂志的含金量、客观程度以及信息的准确程度,相对要比网络更高。专业杂志的信息精准度,降低了代理商辨别与选择产品的时间,这一点是网络与参会不能比的。同时,专业杂志还可以快速、准确的展示行业动态,刊登一些成功的、先进的操作经验,对于代理商朋友而言,是一个不可多得的经营辅助工具。   
  第二:同业情况  
  竞争对手是展示一个产品的最佳方式。比如,今年在北京刮起的“纳豆”风,就是一个最直接的写照。参考竞争对手的主打产品,通过其弱点进行针对性引进,一直以来都是屡试不爽的手段。尤其是跟踪市场大庄家,往往可以取得比较好的业绩。   
  第三:参会  
  目前,国内比较主流的是国药励展的国药会,信息量较大、覆盖的行业比较广,同时也相对较正规。当然了这里也包括参加呼市会以及在各地举办的针对局部地区的会。   
  其次是参加行业聚会。如果说药交会是“大杂烩”的话,那么行业聚会就是“小锅灶”了。由于会议营销的发展速度较快,所以业内也开始举办一些针对性较强的交流会,这一类会议往往以交流经验、培训为主,同时也附带一部分招商信息。   
  最后是参加厂家招商会。有实力的厂家往往会定期举办经销商大会,这种会议的针对性更强,而且往往推出的产品,在质量、策划、营销以及服务上都可以得到比较好的保障。   
  总的来说,参会对于会议营销代理商而言是很有必要的,通过行业会议有助于代理商开拓视野、掌握最新的行业动态,同时通过交流经验与分享,对自身的经营也有很实际的帮助。   
  选产品的三大原则契合度原则契合度即产品与自身经营模式的符合程度。会议营销产品有多重类型,比如产品零售价与附加值较高、适应症较多的睡眠寝具类产品偏向体验营销模式;而那些零售价较低、适应症较单一的产品则比较符合广告会议营销模式。   
  认知度原则认知度即消费者的接受程度。认知度决定市场规模,市场规模决定购买力。常规的心脑系、睡眠寝具系及核算系产品,虽然竞争产品很多,但不可否认的是这一类产品的市场认知度很高,引进这一类产品比较容易打开市场。所以,选产品要考虑到市场的认知,考虑到消费者能不能接受这个产品。   
  疗效确切原则这一点就不用详细再说了,一个疗效确切的产品,可以带来更多的复购及转介绍,也是长久盈利的关键。 
  选产品的四个技巧  
  第一个技巧:看类别  
  类别即符合哪一类营销模式,这里重点考察产品与自身营销模式的契合度。一般会议营销产品从类别上,可以划分为保健品、功能食品及外用品三个类别。   
  其中,保健品重点考察产品批号、剂型、成分、功能主治及适应症五个部分。一般来说,批号以国食健字为佳;剂型方面,目前口服制剂的主流是软胶囊为佳;成分则要结合功能主治来看,主流的成分配伍是中西合璧,即以生物成分主打,配合中成药,比较符合国人的保健理念;适应症方面,主治功效一定要明确,辅助治疗功效可兼顾多个群体的保健需求。   
  例如,最近在北京市场颇为火爆的纳豆产品,以国食健字为主,软胶囊剂型,成分以纳豆激酶为核心配合若干中成药,功能主治则主打心脑系溶栓,兼顾降脂、排毒及增强骨密度。这一产品则为保健品会议代理商的理想选择。   
  功能食品方面,重点考察该产品的附加值。北京某知名会销企业的纳豆软胶囊就是功能性食品,在主打纳豆激酶日本原装进口的同时,强调溶栓、调脂、清血、排毒四大功效,将产品附加值体现的非常到位,视为个中经典。   
  外用品,目前的主流是睡眠寝具产品。主要考察这一类产品的工业技术含量、产品材料、功能主治及使用效果四方面。这一类产品的实用性很高,功能性很强,颇受市场欢迎。但,对营销模式的整体要求也较高,除体验营销外,很少有其他模式可以运作成功。   
  第二个技巧:看服务  
  服务是会议营销的根本,厂家可以提供何种服务不仅体现了厂家的综合实力,也体现了厂家对产品销售前景的信心。但,并非服务的项目越多越好,因为并不是所有的厂家都能将列举的服务提供出来。所以,代理商重点考察的项目可以集中在专家团队、售前中后及市场督导管理三个方面。   
  专家团队的支持非常重要,开会、咨询及员工培训,处处少不了专家。厂家提供的专家往往对产品有非常深刻的了解,在具体销售过程中也可以提供巨大的帮助,所以这一块是必须考虑的内容。  
  售前、售中及售后服务则主要围绕代理价格体系是否稳定、进货返点的性价比、发货能否及时、产品质量能否保证等;而在销售过程中,厂家给予的产品培训、销售技巧培训(包含接线人员)等内容能否跟上;售后则包含:退货解决方案、残次品解决方案、顾客投诉受理等内容。简言之:销售整个环节所能提供的服务是全面展示厂家综合服务能力的关键,这一点代理商须慎重考虑。   
  市场督导与管理重点是窜说问题。现在会议营销产品的同质化竞争比较严重,也顾客群体的交叉非常明显,一个产品在某市场打开销路后,很容易被竞争对手抄底,所以关于蹿货问题的解决方案也是不同忽视的环节。   
  目前,一个好的产品很难实现某厂家垄断的局面,即便是颇受欢迎的纳豆产品,也是多个厂家在发包,而代理商在选择的过程中,要沉住气,同一个产品之间本质相差并不大,关键看不同厂家所能提供的服务。只要你手里有顾客资源、有团队,就不愁有厂家找你。
   第三个技巧:看模式  
  如前所述,睡眠寝具类产品与体验营销模式的契合度很高,如果你是非体验营销模式则需慎重考虑,这一类产品能否在你的模式里销售。通常情况下,口服制剂产品对模式的要求并不高,可以在会上销售、可以在药店销售,只不过区别是销量的问题;而外用产品就需要慎重一点了。   
  第四个技巧:看口碑  
  知名企业的产品比较受欢迎,是因为产品质量、价格体系等均比较稳定,同时其本质是服务能跟的上。现在的会议产品厂家,竞争的焦点在服务上。所以,与知名企业合作,服务没有问题;那么和一些小厂家合作呢,则要重点看一看同行的口碑,结合前面我们说到选择产品的渠道时,多和业界沟通这里就很有必要了。   
  选产品的常见误区    
  1、跟风。常发生在模式错误上,看到竞争对手的某种产品卖的比较火就马上引进,而自身模式与产品不符合,导致失败;   
  2、盲目。常发生在多品种运作上,引起某一个品种的目的是不一样的,根绝营销的节奏,有些时候可能需要引进新产品建立新的利润增长点,也可能是打击竞争对手,或者是补充产品链,当然也也可能是为了满足变化的消费需求。这里就需要代理商在引进新产品时,确定自己要通过新产品达到什么目的,这才是关键;   
  3、过分追求利润。这里主要指一些代理商为了逐利不择手段,引进一些质量不能保障,或者单纯的概念产品,这种经营基本上已经被市场淘汰。   
  4、注重概念。概念是产品不可分割的一部分,这是显而易见的,但是概念只能解决第一次销售,却不能解决第二次复购,所以在不要被玄幻的概念影响,将眼光放在更实际的质量上,好产品是概念与质量的结合体。   
  5、好高骛远。有些厂家给代理商画一个美好的愿景,偏偏一些代理商在这种美好的大饼下,迷失了自己,不顾及自身生存发展,盲目的跟着厂家走,这种失败的例子非常多。要知道:任何一个伟大的理想,都是脚踏实地干出来的,不是厂家吹出来的。   
  不可否认,最近几年的会议营销也进入了瓶颈,白热化的竞争、同质化的产品以及基本一样的营销手段。在这个阶段,能否生存下去,坚持是基础,产品是道路。选择一个好的产品,不仅需要眼光,还需要丰富的市场经验以及多方面的信息汇总,只有这样才可能找到真正的、可以持久经营并盈利的产品。 
 
 
 

 

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