中文域名:中国保健协会 . 公益
法规信息交流委员会 · 入会指南 · 保健蓝皮书 · 保健节 · 联系我们
当前位置:首页 >> 市场分析

克服营销恐惧症

2010-09-17 14:19:24    来源: 中国营销传播网

  想做业务,鼓足勇气却不敢进入客户的办公室,即使进了办公室,见了客户,心里也忐忑不安,与客户面面相觑,或张口结舌,或不知所云,大概不少营销人都有过这种经历,也有不少营销人正在这种经历当中,我认为营销人这种不敢进、不敢讲、不知讲、不会讲,应该算做一种典型的营销恐惧症。
  最近有好几位营销人向我倾诉营销恐惧症的烦恼,希望我能帮他们指点迷津,从而摆脱烦恼,更好地做好营销工作,在此一并作一答复。想解决营销恐惧症的问题,首先要弄清的营销恐惧症的病因,然后才能对症下药,下面分别情况做一说明。
  1. 缺乏历练  梅花香自苦寒来,宝剑锋从磨砺出,在这个世界上天生的天才很少,真正的天才、真正的营销高手都是练出来的,他们都是经过了营销“战争”中血与火的考验,都经过了无数的艰辛和坎坷的磨练,都经过了无数的实践和时间的积淀和升华,所以才百炼成钢,成为营销的顶尖人才。有些营销人,特别是那些新人和入道时间很短的营销人,更是营销恐惧症的易感人群,其原因就是缺乏适度的历练,所以得营销恐惧症的营销人,不要灰心,不要担心,也不要急躁,只要经过一定的历练,多实践、多学习、多思考、多总结,持之以恒,自然就不会有营销恐惧症了。
  2. 准备不足  家中无粮,心中就慌,古语说“不打无准备之仗,方能立于不败之地”,这些都是说准备的重要性。营销是一场硬仗,没有准备,或者准备不足,是万万不可的,也绝对不可能做好营销工作的。如果仓促上阵,草草了事,那么只有得营销恐惧症的份了。也许有人说,有那么严重吗?当然如此严重了!要不“销售拜访八步骤”怎么把销售准备放在第一位呢?都准备些什么呢?要做好销售准备,首先需要做个销售计划,清楚要到哪里、拜访谁、是否预约、怎么乘车、何时去、达到目的……等等;第二材料准备是否齐全,比如名片、说明书、宣传册等,第三形象准备,怎么穿戴、怎么修饰、怎么化妆,这些都需要做好准备;第四营销话术准备,该向客户表达什么,该向客户怎样表达;第五客户异议处理,要对客户可能产生的异议做好充分心理准备,做好客户反驳、反问的沙盘推演,争取做到滴水不漏、万无一失。做到万事俱备,就会有备无患,也就不会有营销恐惧症了。
  3. 失败打击  失败是成功之母,这话不是妄说的,做营销就是99%的失败和1%的成功,当很多人说“营销还不好做,不就是出去卖东西嘛!”,我毫不客气的告诉他“那你做做看,你能接受别人的屡次拒绝吗?你能承受营销失败的打击吗?”。营销说起来容易做起来难,营销随便做做很简单,做出营销成就不容易,营销首当其冲的就是心理承受力,就是失败的打击。有些营销人就是因为受到了一次次失败的打击,或者某一次营销失败的重挫,丧失了营销的锐气和坚强信心,并且造成了一定程度的心理创伤,所以每当出外做业务时,那种失败的阴影再次笼罩心头,难免心中忐忑,因而惴惴不安,就恐惧起来了。为什么会这样呢?无非把失败放大了,把曾经的失败看得太重了,挫败的心理暗示作用太大了,总是担心这次营销再失败了怎么办,这样就影响了正常的营销工作。这里要学学清朝的曾国藩,要有“屡败屡战,屡战能赢”的勇气和信心,切莫有“屡战屡败”的担心,多想想自己营销成功的案例,自己给自己打气,放松心情,就会慢慢忘掉营销恐惧的。
  4. 急功近利  一口吃不成胖子,拔苗不会助长。做营销亦是如此,不能把功利看得太重太急,有时把功利看得太重太急,不但得不到报答,反而妨碍了营销。有些营销人患营销恐惧症,就是急于求成的原因,做营销时心里患得患失,心思没有全部用到营销上,而是过分关注营销成败和自己得失,这就象比赛一样,如果一味追求夺取冠军等比赛名次上,结果却大败而归,相反,如果没有名次追求的压力,用心比赛,反而能赢得出人意料的佳绩。所以要想不得营销恐惧症,切忌急功近利。
  5. 心怀鬼胎  还有一些营销人成事不足败事有余,做营销工作时总喜欢搞些小动作,玩些花招,搞点阴谋诡计,又想占便宜,还想“玩弄”客户,更担心阴谋露馅,因此就患上营销恐惧症了。营销工作是高尚的、纯洁的,却让这些“营销小人”糟蹋了、玷污了,如此患上营销恐惧症,是自找麻烦,也是令人不齿、痛恨和反对的。因此真正的营销人要凭良心、真心,用心、专心做营销,才能在客户面前光明磊落,谈笑自如,何来恐惧之说?
  6. 性格使然  一般情况下,无论内向性格、外向性格,还是中性性格,做营销什么性格不太重要,环境改变人嘛,即使短期内营销人性格不适应,但是经过营销环境的浸染,也会慢慢适应的。可是也有例外,有些营销人的性格经过时间和实践的历练,就是无法改变性格,无论怎么都无法适应营销环境,总是一而再、再而三的患营销恐惧症,这就是真正的“江山易改,本性难移”了,如此,别无好法,那只能告别营销工作了。 
 
 
 

欢迎投稿 新闻热线:010-51817051/61 E-mail:webmaster@chc.org.cn