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返璞归真——产品营销

2010-08-05 11:11:24    来源: 中国保健品服务营销网

  近年来,国内的中小型会销企业,招商企业(生产厂家、贴牌公司、大包商)比比皆是,鱼龙混杂。招商企业的剧增,无疑给各地大小经销商寻找产品增加了很大的选择空间。但产品的供过于求却大大扰乱了经销商的思维,各种产品琳琅满目,各种“花哨、权威”的名头令人眼花缭乱。

  其实大部分会销“老板”都存在几个共性问题:

  1、员工忠诚度极低,团队普遍规模不大!老员工另起炉灶,新员工居多。

  2、模式陈旧老套,毫无创新可言;沿袭前辈会销套路,服务成本成倍增加!

  3、功利心太强,杂货铺式经营!多产品运作,但销量平平。

  4、没有长远规划,抗风险能力极差!依赖总部老师过于严重,自身组会能力极弱。

  5、产品差异化不明显,环节衔接不流畅!会中大卖特卖,会后回款可怜。

  6、顾客忠诚度日渐低下,“干爹干妈”式营销不在走俏!产品同质化严重,效果大同小异。

  7、资源匮乏,不良竞争!手中可怜巴巴的几个老顾客,又无新的有效积累手段。同行之间恶性竞争,企业前景尤为堪忧。

  8、思维固化,井底之蛙!用业务员的思维,去理解市场。用员工的心态,去疲于奔命!

  之所以大多数中小会销企业有了这些共性问题,才导致老总们都在原地踏步,甚至萎缩。那么大多数人就把希望寄托于一个横空出世的好产品,一个前所未有的高盈利模式,一个诚实可信且能与其并肩作战的厂家,共度会销迷雾,去迎接行业曙光。这无可厚非,但实际上又有几人完成了三级跳,又有几个厂家有实力、有能力帮助自己,帮助经销商鲤鱼跃龙门,现实中是少之又少。所以老总们又把目光锁定在利润空间、产品效果、厂家支持、生产实力等等一些更加细节但大多较务虚的东西上……厂家多如牛毛,代理商数不胜数,本来是不相矛盾,互惠互利的两个整体,完全可以同舟共济、荣辱与共。但是在现在市场的大环境下,却被很多人曲解为买卖关系、能占则占、互相埋怨、勾心斗角!厂家不在营销策划上下心血,却在蝇头小利上斤斤计较。代理商不再销售上下功夫,却在10扣和20扣之间与厂家做着殊死的搏斗。厂家不在帮扶经销商卖货上寻找方法,却在短期圈钱盈利上费尽心思。代理商不在销量上大做文章,却在紧缩银根,为各种费用彻夜算计!会销完全进入了无序竞争,恶性循环~~那么,怎样才能走出会销迷雾,迎来曙光呢?除了经销商要改变原有的错误思维之外,更需要广大的厂家(生产厂家、贴牌公司、大包商)在经营思路上作出重大的调整,抛弃短线操作、打造共赢平台。为自己、为合作伙伴、为行业创造一片良性竞争、互相促进的市场局面。

  就选择口服类产品为例,经销商需要做到以下几点:

  一、要在产品批号的问题上正视市场。国内产品,常见的批号是,国药准字(不属保健类,仍有走会销模式,虽然是不合法的…)、国食健字、卫食健字、卫食证字等;进口产品,常见的有两大类,在国内进行再次报批的产品(国内有分厂,或自行分装),原装进口的功能性食品(真正原装,产地国市场有销售。)。其实只要是手续健全,正规生产,合法渠道的产品都有在市场上存在的理由和空间。“只认国食健字”是一部分人的误区,难道国食健字能“治病”?难道国食健字效果都好,?难道是“国食健字”消费者就买帐?答案当然是否定的,国药准字都未必。江湖盛传:30万甚至更低就可以报个号。您别不信,这很符合中国国情,有钱能使磨推鬼,所以什么号不重要,只要是合法产品就不会影响我们的市场销售,关键要看效果。

  二、要在产品的效果问题上把好关卡。提到产品效果的验证,其实很让经销商头疼。“试用装”的“神奇”效果能够代表这款产品的真实疗效吗?短期效果明显能代表产品长期持久有效吗?答案也是否定的。看效果,要从产品组方、科研力量、科技含量、官方报道等等诸多方面去考察,但要做到万无一失,一定还要明确两点:1、短期效果2、长期效果。因为有些产品里面加有违禁成分,短期效果很明显,实际经不起长时间的市场考验。但是效果好就真正能让你的顾客自愿掏腰包购买吗?效果好就能让你的产品在众多产品中脱颖而出吗?答案也是否定的,所以在效果的基础上,还要考虑到产品之间的差异化。

  三、要在产品的差异化问题上做出正确的选择。什么是差异化?字面的意思就是有差别、有不同。在当前市场上,产品的同质化相当严重。几味廉价中药放在一起,就是什么专利、什么技术、效果杠杠的,实际上还是换汤不换药,业内人士都应该知道它的出厂价格。试问这么便宜的生产成本与其宣传的高科技含量能成正比吗?试问类似产品在市场上是不是不胜枚举?所以我们要在差异化上寻找那一枝独秀,实属不易。怎么办?多多关注保健品行业的动向,多多了解最新的科研成果,才是做好产品差异化选择的关键。

  以上3条基本上解决了销售载体的问题,那么有了好产品,就能称王称霸吗?不然,还需要有:好的经营思路,好的营销方式,好的合作伙伴。要完成这几点就需要经销商们关注以下几个问题了:

  四、厂家的内功决定了合作的前景。有很多经销商还存在一个思想误区,认为直接找生产厂家就能高枕无忧,天天数钱了。事实并非如此,有生产能力的厂家,大多营销策划薄弱。

  既有生产能力又具备胜人一筹的营销策划能力,这种厂家大多对经销商的选择也颇为苛刻,大多数人是望尘莫及。并且这种“完美”的东家绝不会局限于一种渠道的销售。想与其并肩作战,荣辱与共,除非你有过人的本领和雄厚的资金实力和相关背景,这样才能“门当户对”,但也未必会产生你所想要的黄金滚滚来的局面。所以国内“贴牌”公司、“大包商”才会有它的存在的理由和巨大的空间,实际上大多数经销商是与这一类“东家”合作。由于利益的驱使,导致这一类的“厂家”大多只看重短期效应,忽视了长期共赢的宏伟目标。其实最终的合作还是“人与人之间的合作”,只要找对了人,找对了干事的人,找对了有丰富市场操盘经验的人,找对了真正诚实守信注重长期共赢的人,才真正找到了“靠山”。

  五、厂家的强大支持,经销商的有效配合,才能真正撼动市场。很多招商企业在“招商”过程中早已忘记了“招商”的本质,招商其实招的是经销商当地的团队资源、网络资源、渠道资源、地政资源、时间资源,最后才是资金资源。大多数都忽略了前几种,只注重经销商口袋里的钱,前期承诺的支持如水中月、镜中花,遥不可及,无法兑现。最后导致真的“招伤”了。这本身也是“厂家”的一大误区,“一锤子买卖”只能造成分道扬镳的结果。经销商也一年被蛇咬,十年怕井绳了。两个利益共同体最后成了讨价还价的买卖双方。那么支持到底是什么?支持不是返货,支持不是返钱,支持也不是密密麻麻的一本策划案;支持是对经销商市场销量的真正有效拉动,支持是对经销商团队的持久有效培训,支持是对各种营销策划案的执行落地,支持是……其实销售数字的逐步提升,团队战斗力的日益提高,消费者忠诚度的不断加强才是真正厂商联合、持续共赢的衡量标准。

  六、产品结构的不断完善,学习型团队的强大后盾,才能稳坐江山,持续共赢!产品结构的不断完善体现了厂家的生命力,有一个学习型团队的总部做后盾,才能真正打造一种文化氛围,在众多杂牌军中脱颖而出!“09年的市场很难做”这是失败的人在用08年的眼光来找借口,市场难度并没有增加到会议营销这种存在中国本土10多年的模式销声匿迹的地步,只需要我们“用10年的眼光,来看待09年的市场”这么简单。回首12月10日的前几个月:场场销售奇迹、个个销售火爆是在刻意炒作吗?还是在虚假宣传?市场能给大家一个公证的答案。
 
 
 

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