返璞归真——产品营销

　　近年来，国内的中小型会销企业，招商企业(生产厂家、贴牌公司、大包商）比比皆是，鱼龙混杂。招商企业的剧增，无疑给各地大小经销商寻找产品增加了很大的选择空间。但产品的供过于求却大大扰乱了经销商的思维，各种产品琳琅满目，各种“花哨、权威”的名头令人眼花缭乱。

　　其实大部分会销“老板”都存在几个共性问题：

　　1、员工忠诚度极低，团队普遍规模不大！老员工另起炉灶,新员工居多。

　　2、模式陈旧老套，毫无创新可言；沿袭前辈会销套路，服务成本成倍增加！

　　3、功利心太强，杂货铺式经营！多产品运作，但销量平平。

　　4、没有长远规划，抗风险能力极差！依赖总部老师过于严重，自身组会能力极弱。

　　5、产品差异化不明显，环节衔接不流畅！会中大卖特卖，会后回款可怜。

　　6、顾客忠诚度日渐低下，“干爹干妈”式营销不在走俏！产品同质化严重，效果大同小异。

　　7、资源匮乏，不良竞争！手中可怜巴巴的几个老顾客，又无新的有效积累手段。同行之间恶性竞争，企业前景尤为堪忧。

　　8、思维固化，井底之蛙！用业务员的思维，去理解市场。用员工的心态，去疲于奔命！

　　之所以大多数中小会销企业有了这些共性问题，才导致老总们都在原地踏步，甚至萎缩。那么大多数人就把希望寄托于一个横空出世的好产品，一个前所未有的高盈利模式，一个诚实可信且能与其并肩作战的厂家，共度会销迷雾，去迎接行业曙光。这无可厚非，但实际上又有几人完成了三级跳，又有几个厂家有实力、有能力帮助自己，帮助经销商鲤鱼跃龙门，现实中是少之又少。所以老总们又把目光锁定在利润空间、产品效果、厂家支持、生产实力等等一些更加细节但大多较务虚的东西上……厂家多如牛毛，代理商数不胜数，本来是不相矛盾，互惠互利的两个整体，完全可以同舟共济、荣辱与共。但是在现在市场的大环境下，却被很多人曲解为买卖关系、能占则占、互相埋怨、勾心斗角！厂家不在营销策划上下心血，却在蝇头小利上斤斤计较。代理商不再销售上下功夫，却在10扣和20扣之间与厂家做着殊死的搏斗。厂家不在帮扶经销商卖货上寻找方法，却在短期圈钱盈利上费尽心思。代理商不在销量上大做文章，却在紧缩银根，为各种费用彻夜算计！会销完全进入了无序竞争，恶性循环~~那么，怎样才能走出会销迷雾，迎来曙光呢？除了经销商要改变原有的错误思维之外，更需要广大的厂家（生产厂家、贴牌公司、大包商）在经营思路上作出重大的调整，抛弃短线操作、打造共赢平台。为自己、为合作伙伴、为行业创造一片良性竞争、互相促进的市场局面。

　　就选择口服类产品为例，经销商需要做到以下几点：

　　一、要在产品批号的问题上正视市场。国内产品，常见的批号是，国药准字（不属保健类，仍有走会销模式，虽然是不合法的…）、国食健字、卫食健字、卫食证字等；进口产品，常见的有两大类，在国内进行再次报批的产品（国内有分厂，或自行分装），原装进口的功能性食品（真正原装，产地国市场有销售。）。其实只要是手续健全，正规生产，合法渠道的产品都有在市场上存在的理由和空间。“只认国食健字”是一部分人的误区，难道国食健字能“治病”？难道国食健字效果都好，？难道是“国食健字”消费者就买帐？答案当然是否定的，国药准字都未必。江湖盛传：30万甚至更低就可以报个号。您别不信，这很符合中国国情，有钱能使磨推鬼，所以什么号不重要，只要是合法产品就不会影响我们的市场销售，关键要看效果。

　　二、要在产品的效果问题上把好关卡。提到产品效果的验证，其实很让经销商头疼。“试用装”的“神奇”效果能够代表这款产品的真实疗效吗？短期效果明显能代表产品长期持久有效吗？答案也是否定的。看效果，要从产品组方、科研力量、科技含量、官方报道等等诸多方面去考察，但要做到万无一失，一定还要明确两点：1、短期效果2、长期效果。因为有些产品里面加有违禁成分，短期效果很明显，实际经不起长时间的市场考验。但是效果好就真正能让你的顾客自愿掏腰包购买吗？效果好就能让你的产品在众多产品中脱颖而出吗？答案也是否定的，所以在效果的基础上，还要考虑到产品之间的差异化。

　　三、要在产品的差异化问题上做出正确的选择。什么是差异化？字面的意思就是有差别、有不同。在当前市场上，产品的同质化相当严重。几味廉价中药放在一起，就是什么专利、什么技术、效果杠杠的，实际上还是换汤不换药，业内人士都应该知道它的出厂价格。试问这么便宜的生产成本与其宣传的高科技含量能成正比吗？试问类似产品在市场上是不是不胜枚举？所以我们要在差异化上寻找那一枝独秀，实属不易。怎么办？多多关注保健品行业的动向，多多了解最新的科研成果，才是做好产品差异化选择的关键。

　　以上3条基本上解决了销售载体的问题，那么有了好产品，就能称王称霸吗？不然，还需要有：好的经营思路，好的营销方式，好的合作伙伴。要完成这几点就需要经销商们关注以下几个问题了：

　　四、厂家的内功决定了合作的前景。有很多经销商还存在一个思想误区，认为直接找生产厂家就能高枕无忧，天天数钱了。事实并非如此，有生产能力的厂家，大多营销策划薄弱。

　　既有生产能力又具备胜人一筹的营销策划能力，这种厂家大多对经销商的选择也颇为苛刻，大多数人是望尘莫及。并且这种“完美”的东家绝不会局限于一种渠道的销售。想与其并肩作战，荣辱与共，除非你有过人的本领和雄厚的资金实力和相关背景，这样才能“门当户对”，但也未必会产生你所想要的黄金滚滚来的局面。所以国内“贴牌”公司、“大包商”才会有它的存在的理由和巨大的空间，实际上大多数经销商是与这一类“东家”合作。由于利益的驱使，导致这一类的“厂家”大多只看重短期效应，忽视了长期共赢的宏伟目标。其实最终的合作还是“人与人之间的合作”，只要找对了人，找对了干事的人，找对了有丰富市场操盘经验的人，找对了真正诚实守信注重长期共赢的人，才真正找到了“靠山”。

　　五、厂家的强大支持，经销商的有效配合，才能真正撼动市场。很多招商企业在“招商”过程中早已忘记了“招商”的本质，招商其实招的是经销商当地的团队资源、网络资源、渠道资源、地政资源、时间资源，最后才是资金资源。大多数都忽略了前几种，只注重经销商口袋里的钱，前期承诺的支持如水中月、镜中花，遥不可及，无法兑现。最后导致真的“招伤”了。这本身也是“厂家”的一大误区，“一锤子买卖”只能造成分道扬镳的结果。经销商也一年被蛇咬，十年怕井绳了。两个利益共同体最后成了讨价还价的买卖双方。那么支持到底是什么？支持不是返货，支持不是返钱，支持也不是密密麻麻的一本策划案；支持是对经销商市场销量的真正有效拉动，支持是对经销商团队的持久有效培训，支持是对各种营销策划案的执行落地，支持是……其实销售数字的逐步提升，团队战斗力的日益提高，消费者忠诚度的不断加强才是真正厂商联合、持续共赢的衡量标准。

　　六、产品结构的不断完善，学习型团队的强大后盾，才能稳坐江山，持续共赢！产品结构的不断完善体现了厂家的生命力，有一个学习型团队的总部做后盾，才能真正打造一种文化氛围，在众多杂牌军中脱颖而出!“09年的市场很难做”这是失败的人在用08年的眼光来找借口，市场难度并没有增加到会议营销这种存在中国本土10多年的模式销声匿迹的地步，只需要我们“用10年的眼光，来看待09年的市场”这么简单。回首12月10日的前几个月：场场销售奇迹、个个销售火爆是在刻意炒作吗？还是在虚假宣传？市场能给大家一个公证的答案。