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雅芳回归传统直销 经销商拒当"弃妇"

2010-07-19 15:37:30    来源: 华夏时报

  近日,雅芳与经销商的矛盾再次升级,导火索是2010年6月新出炉的一份《雅芳服务网点授权经营合同》。有经销商认为,这是雅芳今年5月实施全直销的战略转变后,对专卖店的一次清洗。其实,让经销商感到前景渺茫的还不止这一纸合同,双方更深层次的矛盾已积压许久。雅芳在对专卖店的管理、保护以及财务上的不透明和不作为,让不少经销商萌生退意。

  经销商的苦水

  据悉,新合同规定,雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外,还将受雅芳委托成为直销服务网点,为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务,获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。此外,该新合同中还标明“甲方可以修改或修订对雅芳服务网点经营范围的要求”、“如果乙方在甲方规定的时间内未达到甲方规定的销售指标,甲方有权提前终止乙方经营授权业务的资格”(甲方指雅芳,乙方指经销商)。

  “接受新条款就意味着专卖店今后将名存实亡,之前所有的投入也付之东流。”江苏泰兴的雅芳经销商周锦辉这样告诉《华夏时报》。

  自2006年成为雅芳经销商后,周锦辉为其三四十平方米共二层的雅芳专卖店累计投入约有几十万,包括建店、房租、店内设施、加盟费及进货费等。“雅芳对专卖店的建造规格和装修都有严格要求,当时我的一个灯箱不符合他们的要求,都拆下来重新装,成本投入不小。”周锦辉说。

  “这次雅芳搞服务网点的试点,不是为了试验什么市场新策略,真正目的是试验经销商的承受力和态度。”周锦辉说,自己的店是雅芳的经理级店面,平时按6.1折进货,但新条约实行后进货价将调为7折,最终能拿多少返点要看能发展多少下线。“比如,我招了ABCD四个员工,A再去发展自己的A1、A2、A3员工,B也去发展自己的B1、B2、B3员工,以此类推。这根本就是老模式,只是套了个新说法。”

  有经销商还表示,如果雅芳专卖店日后都变成了为直销人员和消费者提供服务的网点,那就与安利和玫琳凯的体验店没什么两样了。“那我们这些经销商何必要追随雅芳这么多年,还不如早去做别的直销品牌!”

  雅芳一直以来对专卖店规范和保护的缺失,也是此次经销商集体爆发不满的原因之一。

  周锦辉曾在2009年5月向公司举报了卖雅芳的黑店,但数月没有任何处理。而这些黑店通常可从周边的雅芳正规专卖店以低至5.5折的折扣拿货。

  更让周锦辉不解的是,3月份他在一家超市看到一个雅芳的黑柜台,在被打掉后,竟在4月摇身一变成了雅芳的正牌专柜。“我询问雅芳的有关部门,对方一会儿说这个专柜是2006年设置的,一会儿又说是2009年新设的,根本说不清确切的时间。一个正规公司的专卖店和专柜至少应该有备案吧。”而该专柜成了正牌军后,依然把雅芳产品放在货架的最底层,较之前没有任何改变。

  周锦辉还直言,为了数据好看,经销商虚报直销员总数也成为雅芳公司内部公开的秘密。

  “其实,按7折进货的直销员很难赚到利润,大部分的业绩是在店内销售完成的。而且,在公司的奖励计划中,新招直销员人数、活动率等都直接关系到我们的最终收益,很多‘名单式’直销员就产生了。”据周锦辉估计,至少有70%的雅芳直销员都只是出现在名单中,并没有真正推动或参与销售。

  “这些老问题,以及此次要转型服务网点的苦衷,我都反映给了雅芳,但目前公司没有给任何反馈。”周锦辉说。

雅芳为了自救

  面对经销商的激烈反应,本报从雅芳(中国)有限公司得到了一份声明,声明称“雅芳的6000多家独立专卖店自2006年起就已同时具备雅芳直销服务网点的功能”,“为了进一步提高专卖店的竞争力,扩大其盈利空间,从7月起,雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式,以推动雅芳在中国的直销业务的发展。”

  “从公司战略角度讲,雅芳关闭专卖店转向全直销是一个正确的选择。”北京商业管理干部学院营销研究所所长、知名直销业专家王义对《华夏时报》表示,当年雅芳倡导的专卖店加直销员的模式走得过了头,甚至丢失了直销的本质特征,反而更趋向于传统渠道。但与那些依赖商超渠道的品牌相比,靠专卖店的雅芳在激烈的竞争中占不到优势。而且,专卖店与直销员并存导致雅芳市场混乱,两种销售模式出现了恶性竞争。

  十多年过后,虽然雅芳在中国先后经历3次战略调整,但迟迟提不上去的销售额最终证明,雅芳的经营模式存在问题。

  屋漏偏逢连夜雨。从2008年6月开始,高管涉嫌贿赂案又成了雅芳头上一层挥之不去的阴影。直至今年5月,雅芳前南拉丁美洲地区总经理奥多内兹空降为中国区总经理,此事才算告一段落。但就在这两年间,雅芳的风光已渐渐不再,不仅与老对手安利差距甚远,还被完美和玫琳凯追上,跌出了中国直销市场的前三甲。

  奥多内兹上任后不久,雅芳向经销商发布了《关于中国雅芳直销发展的声明》,表示今后将全力支持直销渠道。如何协调经销商利益的问题也由此出现,此次续约的新合同使得矛盾进一步公开化。

  王义认为,回归直销,即以团队销售为主体、专卖店配合的模式,是雅芳今后站稳市场的必要选择。

进退两难

  “摆在我们面前的只有两条路,要么默默接受新合同,要么退出雅芳。”周锦辉说,如果离开,目前库存的货只能自行处理,雅芳公司不会接受退货,也不会对专卖店做出补偿。

  在王义看来,此次经销商维权希望渺茫,更多的人应当选择配合雅芳的战略调整。“现在不少雅芳专卖店处于非盈利状态,未来关闭的也一定是规模小、非盈利的店,能保留下来的就继续做,转型也许是个新机会。”

  但选择“坚持下去”,经销商还有诸多顾虑。

  比如,雅芳不在直销产品上标明产品价格,导致市面上价格混乱,一些雅芳产品甚至被当成地摊货以10元单价出售。而《直销管理条例》中明确规定:“直销企业应当在直销产品上标明产品价格,该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品。”

  周锦辉曾就此现象向雅芳公司法律事务处反映,但得到的答复是国家《价格法》并未有相关规定,《直销管理条例》不是行政法规,应服从于《价格法》。

  财务的缺乏监管则是周锦辉对未来的另一隐忧。他曾在2007年根据雅芳的倡导,在第四季度做了一个健康食品的沙龙活动,当时公司承诺给经销商一定的场地报销费。“但后来分公司的主管和指导这次活动的导师都离开了,我交上去的1800元报销发票也就石沉大海了,至今没有兑现。”

  此外,调高的订货额也让经销商不堪压力。

  周锦辉说,2009年雅芳提高了销售任务,精品店进货额标准从2.5万元提升至3.5万元,专卖店月订货金额从最低7000元调整到15000元。如果连续两个月不能完成订货任务,就会被降级。

  “靠这种模式向经销商压货的结果就是,一部分经销商失去了做代理的资格,但积压下的雅芳产品还是要卖出去,由此变成了黑店。”周锦辉说,他的一个朋友就是在2006年没能完成雅芳的任务而被迫退出,如今经营着一家黑店继续卖雅芳,日子反倒比正规军好过些。

  “大家有时候会开玩笑,与其每个月都压货,还不如沦为黑店,生意还能照做。”周锦辉无奈地说。

  雅芳方面最新的声明称,公司“将对专卖店计酬制度进行调整,均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例,使积极提供直销服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会”。
 
 
 

 

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