雅芳回归传统直销 经销商拒当"弃妇"

　　近日，雅芳与经销商的矛盾再次升级，导火索是2010年6月新出炉的一份《雅芳服务网点授权经营合同》。有经销商认为，这是雅芳今年5月实施全直销的战略转变后，对专卖店的一次清洗。其实，让经销商感到前景渺茫的还不止这一纸合同，双方更深层次的矛盾已积压许久。雅芳在对专卖店的管理、保护以及财务上的不透明和不作为，让不少经销商萌生退意。

　　经销商的苦水

　　据悉，新合同规定，雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为直销服务网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务，获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。此外，该新合同中还标明“甲方可以修改或修订对雅芳服务网点经营范围的要求”、“如果乙方在甲方规定的时间内未达到甲方规定的销售指标，甲方有权提前终止乙方经营授权业务的资格”（甲方指雅芳，乙方指经销商）。

　　“接受新条款就意味着专卖店今后将名存实亡，之前所有的投入也付之东流。”江苏泰兴的雅芳经销商周锦辉这样告诉《华夏时报》。

　　自2006年成为雅芳经销商后，周锦辉为其三四十平方米共二层的雅芳专卖店累计投入约有几十万，包括建店、房租、店内设施、加盟费及进货费等。“雅芳对专卖店的建造规格和装修都有严格要求，当时我的一个灯箱不符合他们的要求，都拆下来重新装，成本投入不小。”周锦辉说。

　　“这次雅芳搞服务网点的试点，不是为了试验什么市场新策略，真正目的是试验经销商的承受力和态度。”周锦辉说，自己的店是雅芳的经理级店面，平时按6.1折进货，但新条约实行后进货价将调为7折，最终能拿多少返点要看能发展多少下线。“比如，我招了ABCD四个员工，A再去发展自己的A1、A2、A3员工，B也去发展自己的B1、B2、B3员工，以此类推。这根本就是老模式，只是套了个新说法。”

　　有经销商还表示，如果雅芳专卖店日后都变成了为直销人员和消费者提供服务的网点，那就与安利和玫琳凯的体验店没什么两样了。“那我们这些经销商何必要追随雅芳这么多年，还不如早去做别的直销品牌！”

　　雅芳一直以来对专卖店规范和保护的缺失，也是此次经销商集体爆发不满的原因之一。

　　周锦辉曾在2009年5月向公司举报了卖雅芳的黑店，但数月没有任何处理。而这些黑店通常可从周边的雅芳正规专卖店以低至5.5折的折扣拿货。

　　更让周锦辉不解的是，3月份他在一家超市看到一个雅芳的黑柜台，在被打掉后，竟在4月摇身一变成了雅芳的正牌专柜。“我询问雅芳的有关部门，对方一会儿说这个专柜是2006年设置的，一会儿又说是2009年新设的，根本说不清确切的时间。一个正规公司的专卖店和专柜至少应该有备案吧。”而该专柜成了正牌军后，依然把雅芳产品放在货架的最底层，较之前没有任何改变。

　　周锦辉还直言，为了数据好看，经销商虚报直销员总数也成为雅芳公司内部公开的秘密。

　　“其实，按7折进货的直销员很难赚到利润，大部分的业绩是在店内销售完成的。而且，在公司的奖励计划中，新招直销员人数、活动率等都直接关系到我们的最终收益，很多‘名单式’直销员就产生了。”据周锦辉估计，至少有70%的雅芳直销员都只是出现在名单中，并没有真正推动或参与销售。

　　“这些老问题，以及此次要转型服务网点的苦衷，我都反映给了雅芳，但目前公司没有给任何反馈。”周锦辉说。

雅芳为了自救

　　面对经销商的激烈反应，本报从雅芳（中国）有限公司得到了一份声明，声明称“雅芳的6000多家独立专卖店自2006年起就已同时具备雅芳直销服务网点的功能”，“为了进一步提高专卖店的竞争力，扩大其盈利空间，从7月起，雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式，以推动雅芳在中国的直销业务的发展。”

　　“从公司战略角度讲，雅芳关闭专卖店转向全直销是一个正确的选择。”北京商业管理干部学院营销研究所所长、知名直销业专家王义对《华夏时报》表示，当年雅芳倡导的专卖店加直销员的模式走得过了头，甚至丢失了直销的本质特征，反而更趋向于传统渠道。但与那些依赖商超渠道的品牌相比，靠专卖店的雅芳在激烈的竞争中占不到优势。而且，专卖店与直销员并存导致雅芳市场混乱，两种销售模式出现了恶性竞争。

　　十多年过后，虽然雅芳在中国先后经历3次战略调整，但迟迟提不上去的销售额最终证明，雅芳的经营模式存在问题。

　　屋漏偏逢连夜雨。从2008年6月开始，高管涉嫌贿赂案又成了雅芳头上一层挥之不去的阴影。直至今年5月，雅芳前南拉丁美洲地区总经理奥多内兹空降为中国区总经理，此事才算告一段落。但就在这两年间，雅芳的风光已渐渐不再，不仅与老对手安利差距甚远，还被完美和玫琳凯追上，跌出了中国直销市场的前三甲。

　　奥多内兹上任后不久，雅芳向经销商发布了《关于中国雅芳直销发展的声明》，表示今后将全力支持直销渠道。如何协调经销商利益的问题也由此出现，此次续约的新合同使得矛盾进一步公开化。

　　王义认为，回归直销，即以团队销售为主体、专卖店配合的模式，是雅芳今后站稳市场的必要选择。

进退两难

　　“摆在我们面前的只有两条路，要么默默接受新合同，要么退出雅芳。”周锦辉说，如果离开，目前库存的货只能自行处理，雅芳公司不会接受退货，也不会对专卖店做出补偿。

　　在王义看来，此次经销商维权希望渺茫，更多的人应当选择配合雅芳的战略调整。“现在不少雅芳专卖店处于非盈利状态，未来关闭的也一定是规模小、非盈利的店，能保留下来的就继续做，转型也许是个新机会。”

　　但选择“坚持下去”，经销商还有诸多顾虑。

　　比如，雅芳不在直销产品上标明产品价格，导致市面上价格混乱，一些雅芳产品甚至被当成地摊货以10元单价出售。而《直销管理条例》中明确规定：“直销企业应当在直销产品上标明产品价格，该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品。”

　　周锦辉曾就此现象向雅芳公司法律事务处反映，但得到的答复是国家《价格法》并未有相关规定，《直销管理条例》不是行政法规，应服从于《价格法》。

　　财务的缺乏监管则是周锦辉对未来的另一隐忧。他曾在2007年根据雅芳的倡导，在第四季度做了一个健康食品的沙龙活动，当时公司承诺给经销商一定的场地报销费。“但后来分公司的主管和指导这次活动的导师都离开了，我交上去的1800元报销发票也就石沉大海了，至今没有兑现。”

　　此外，调高的订货额也让经销商不堪压力。

　　周锦辉说，2009年雅芳提高了销售任务，精品店进货额标准从2.5万元提升至3.5万元，专卖店月订货金额从最低7000元调整到15000元。如果连续两个月不能完成订货任务，就会被降级。

　　“靠这种模式向经销商压货的结果就是，一部分经销商失去了做代理的资格，但积压下的雅芳产品还是要卖出去，由此变成了黑店。”周锦辉说，他的一个朋友就是在2006年没能完成雅芳的任务而被迫退出，如今经营着一家黑店继续卖雅芳，日子反倒比正规军好过些。

　　“大家有时候会开玩笑，与其每个月都压货，还不如沦为黑店，生意还能照做。”周锦辉无奈地说。

　　雅芳方面最新的声明称，公司“将对专卖店计酬制度进行调整，均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例，使积极提供直销服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会”。