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我国保健食品消费欲连锁药店将成主营平台

2010-04-07 10:59:36

    在欧美等发达国家,保健食品已有30余年行销历史,销售渠道集中在大卖场、连锁终端和电子商务。2010年的3月12-14日在美国落杉矾举行的天然食品西部展上发布了一份《营养补充剂市场研究报告》,该报告发表的相关营养补充剂的销售数据,数据显示:包括维生素、植物提取物等在内的营养补充剂,在2009年形成的全球市场规模超过了620亿美元,亚太地区市场占据了44.2%的份额、北美市场占据了32.2%的份额,西欧市场占据了14.4%的份额,拉丁美洲市场和东欧市场各占大约3%,而非洲、中东和澳大利西亚(指马来群岛和大洋洲)市场合计占3%的份额。这其中,让人感到相当吃惊的是,亚太地区正在发生巨变,已经成为营养补充剂最大的消费市场。

  从单一国家及地区市场来看,美国的规模仍然最大,2009年的销售额达到161亿美元;第二大规模的是中国,销售额达到134亿美元;日本位居第三,销售额达到127亿美元,而在2006年中国的保健食品市场销售额仅为59亿美元。短短的4年时间我国的保健食品销售量已经成倍的增长。

  以上充分说明了一个现象:随着中国国力的增强,人们的保健意识的提高,健康产品已逐渐成为人们生活中的必需品,预计2010年,中国将成为全球的第一大保健食品消费国。

  “一步到终端贴牌”共赢合作

  近几年,随着全国连锁药店遍地开花,经营药品的利润越来越薄,特别是新医改的出台,更加让药店的经营雪上加霜,每家连锁药店都在积极开展多种经营,突破新的营销思路,保健食品作为连锁药店主要赢利品类,而且市场非常成熟,药店如何做好保健品经营,使其利润最大化?这是一个值得探讨的话题。为此,以保健食品生产厂方的身份与连锁药店一起来探讨如何达成厂方与连锁药店将保健品“一步到终端贴牌”的共赢合作模式。

  一、与工厂直接贴牌的必要性

  在我国保健品的生产销售起步于二十一世纪初期,九十年代的保健食品大部分是以美国、澳洲为主的“泊来品”,2000-2005年保健品市场和药店都是风起云涌,迅速崛起,连锁药店的保健品基本是由保健厂家生产,销售公司贴牌再卖给药店终端销售的模式,销售公司一直扮演着中间商的角色,赚着增值服务的钱,随着社会竞争越来越激烈和终端零售商的营销能力和规模的提高扩大,社会进步到了已经不需要中间商的服务环节,一些精明、具有规模的连锁药店商家开始直接与工厂的直接合作贴牌。

  1、贴牌可降低进购成本

  一般情况中间商需要保持30-40%毛利润才能维持公司的发展与生存。一个连锁药店年采购保健食品500万元,如果从厂家直接采购,减少中间环节,一年最少能降低150-200万元的成本。据统计,2003年全国仅有5%的连锁药店直接与厂家贴牌,但到了2009年百强医药连锁已有57%的公司贴牌生产自己品牌保健品,引入自己的店中销售。

  2、贴牌可树立药店品牌形象

  现在每个连锁药店不下于5套保健品牌在运营销售,有些药店为了走价格差异化路线,不顾品质,只看价格,选择了一些低价、假冒、无含量、甚至对人体有害的保健食品进行销售,这样虽然降低了进货成本,在短时间吸引了消费都的眼球,但长期来说,是损害了药店的诚信和形象,造成了消费者的无形流失,所以说药店只有和一流的保健食品工厂合作,才能保证其产品质量,形成品牌效应,提高药店的信誉度。

  二、选择有资质的贴牌工厂

  据中国保健品协会统计:全国有生产营养补充剂OEM厂家有6000余家,主要集中在山东半岛、珠三角和长三角这三个经济发达地区,这些OEM工厂的特点是剂型全、营销能力差、以OEM业务为主,且大部分工厂质量难以保证,证号较少,资质不全,过渡透支行业信誉,让消费者失去信心。

  在我国投资5000万以上的、拥有国食健字号批文超过20个,生产剂型超过5个的厂家不超过3家,只找到这样有一定规模实力、生产管理过硬、质量有保证的厂家,才能保证贴牌产品的质量和服务。

  1、审查贴牌工厂的资质及证书

  目前在营养补充剂贴牌这一事情,政府仍未出台相关的规范及制约性政策,但作为贴牌工厂必须按照新的《食品法》和《保健食品良好生产规范》相关规定进行严格管理,一个贴牌工厂最基本要取得《保健食品GMP认证证书》、《食品卫生等级A级证书》等证件才能代加工保健食品,这是加工保健食品最基础的两个要件。但现在有些工厂为了加强生产管理,做了更多的管理认证,例如:HACCP食品安全认证、ISO质量管理体系认证等等,这样的企业就更加值得信赖。

  在此基础上,连锁药店要贴牌就需要进入市场的相关手续和相关证书,这样贴牌工厂还需要具备《健字号批准证书》、《食字号批准证书》、《卫生许可证》、《企业标准》等一系列手续,只有具备了以上手续才能正式可以贴牌生产。连锁药店贴牌销售要品种丰富化,剂型多样化,让消费者有更大余地的选择,这样贴牌工厂还要最少具备20个以上的健字号和30余个食品号才能达到药店的品种选择的要求,而且工厂要具备软胶囊、片剂、硬胶囊、粉剂、颗粒剂等常规生产剂型,如果达不到此类要求的工厂,尽量避免贴牌。

  2、实地考察贴牌工厂的硬件

  去实地考察一个工厂的最重要是看三个硬件---看车间、看仓库、看化验室,第一、车间,车间是产品过程生产的重要环节,看其工厂是否按照保健食品GMP良好生产规范运作和管理,特别是要观察工厂的卫生是否达到要求,看车间运行记录是否健全,整个生产流程质量管理是否严谨,这样就会一目了然地了解产品质量的好坏。第二,仓库,仓库是原料和成品的集散地,在仓库中可以直接看到所用原料的品质,因为原料的优劣决定着品质的好坏,而且从仓库的管理也可以看到整个工厂的管理水平和服务水平。第三,化验室,化验室是整个公司产品的质量验证、检验的场所,看化验室主要是要看化验室的设备设施、质量记录及化验员的能力,一个基本的化验室最少有微生物检验和重金属两项检验项目,在这儿可清楚地了解产品内在品质真实情况,还可以看出一个工厂的研发实力水平。

  三、 实施贴牌应注意的一些技巧

  贴牌看似很简单,药店设计好标签到厂家灌装就可以了,其实不是那么简单,但有很多技巧在里面,在贴牌中要细致入微,否则很容易“贴死”,造成亏损,对此,有如下建议:

  1、 销售额及规模是贴牌的基础

  连锁药店是否达到了贴牌的要求,主要处决于门店数量和进货额,笔者认为连锁药店的门店数量最少应在50家以上,营养补充剂系列产品的年进货额达200万元以上的才具备贴牌的最低标准,达到这个标准,才能形成规模化效益,才能在区域内形成一个品牌效应、投资价值。低于这样的标准,笔者建议还是引入别的品牌进店销售为好。

  2、成立保健品公司独立运营

  经验证明:保健食品以自己连锁药店的名义进行贴牌销售会引起消费者的逆反心理。所以建议连锁药店要专门成立一家独立运营的保健品公司,注册自己的商标,以这家保健品公司的名义贴牌进店销售,一般情况下,贴牌厂家负责产品的生产、包装等工作,所以这个保健食品公司要自己设计产品包装、自己购进包装物料、培训、服务等事宜,只有这样才能成功的运作,如果任其自由发展,不可能做大做强。

  3、注重品质,摒弃低价劣质产品

  保健食品多是一些动植物提取物、维生素、不饱和脂肪酸等功能性物质组成,对一些慢些疾病、亚健康有辅助治疗效。但由于现在国家监管力度不够,市场上假冒伪劣的保健食品太多,这些都严重损害了消费者的利益。作为连锁药店无论是出于对消费者食品安全的考虑,还是为了维护药店自身的品牌信誉,都应该不采购超低价的产品,这些产品不言而喻地在告诉你是假货。连锁药店一方面可选择知名度、美誉度较高的大型企业做贴牌,另外可聘请一些懂GMP和生产的技术人员来规范、监理OEM生产,保证产品质量,只有质量才是赢利的基础。

  4、以单品销量排序,选择畅销品种

  不是什么样的保健品种都适合贴牌,做贴牌的产品,必须符合这样的条件:一是产品必须消费者所熟知;二是市场比较成熟;三是市场需求量比较大。连锁药店在选择贴牌品种过程中,可以根据连锁药店原来经营的保健品按单品销量从多到少排序,选择30—50个品种,如果选择过少不能形成规模化、品牌化,如果选择品种过多,会造成一些销量差的品种滞销,造成积压、甚至亏本。在选择品种中,要注意尽量选择健字号品种进行贴牌,健字号产品由于经过国家权威部门批准,做过功能试验,功效明确,消费者比较认可,回头客比例较高。还要根据地域性质来选择保健品,比如在浙江可以选择铁皮枫斗的产品,在新疆你就要选择一些调节血脂类的产品。

  5、 首批订货数量和时间的把握

  笔者认为首批订货量可以按照前一年连锁药店全年保健品进货额的20%订货,估计首批订货的消化时间应在2个月完全完毕。每个单一品种也是按全年销售的瓶数的20-30%进行订货。

  在订货时间上,工厂一般情况下全部交齐货时为30天,因为产品的原料采购应在10天左右,生产时间在10-15天时间,产品检验需要7天,发货时间在5-10天左右,所以每批产品的订货时间一定要提前做好打算,防止门店断货缺货现象。
 

 

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