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怎样做好会议营销市场外联

2009-10-13 10:24:33    来源: 中国医药会议营销网

  做健康行业的朋友都知道外联的重要性,良好的外联关系不仅保护市场安全,而且促进市场发展。外联的对象:工商、税务、公安、卫生、城管、药品监督管理、医院、以及媒体等。本人从事药品保健品营销十多年,经常做外联,所以有一些心得与大家分享与交流。

  一、预防为主:
  好多朋友做外联走进误区都以为要等到外联出问题,等到有关部门去找你才去做,这样有针对性;或者抱着侥幸的心理去做外联,能躲过就躲过,躲不过再说,岂不知躲过初一躲不过十五;二者导致的后果是轻则罚款、扣压物质、媒体曝光等,重则市场毁掉不能做,所以我们做外联要以预防为主。前一段时间我面试一位来公司应聘的主管经理,他在别的某会销公司派去做一个地级市场,从租办公室、招聘、培训、科普、到第一场联谊会用了三个多月到会一百多人,正当促销时工商来人检查,媒体跟进给予负面报道,多数员工不敢做,某公司决定只好撤回,市场一下做死。我以前在山西某药业公司做市场的时候,最喜欢开发一个市场先做外联,以预防为主,我们当时做义诊,经常外联会出问题。在一个市场我曾经先把卫生局公关下来,第一由卫生局发一份红头文件,第二由卫生局派一个穿制服的带队,结果可想而知业绩非常的好。

  二、抓主要的、不放过次要的:
  做外联一定要抓管事的领导,但是办事员也不能得罪,不然普通办事员他抓住机会就会整理我们。如在领导面前说坏话、领导交待的事故意拖办、去办事故意刁难等。我就吃过这样的亏,我在广东汕头做市场的时候,通过前期沟通,老龄委主任同意发红头文件,但是当时没有处理好与办事员的关系,最终文件没有发放,原因就是办事员在主任面前说坏话,分析我们的缺点与发文件的风险。

  三、经常拜访常联系:
  大家要学会经常到有关部门拜访,维护关系,打探消息,检查看有没有什么问题与新的动向政策,不要以为请吃一次饭给点红包就完事啦。我有个做会销的朋友讲了他做外联失败的一件事,2002年,当时会销大坏境好做他的业绩还不错,工商部门有关人员每年吃一次饭给1000元红包,其他时间一概不理,有一天省市区工商部门突然来啦二三十人到他公司检查,说有人举报他们公司搞传销,那个事件那段时间对他公司影响非常大,虽然没有定性为传销但是由于突然来检查财务没有准备好。事后他与市里工商有关人员聊天的时候聊到一些话让他感触蛮深,工商有关人员说:我们只见过一次面吃过一次饭,怎么熟悉吗?像你这样的事完全可以避免,你如果经常到我们那里走走,我们肯定会提前告诉你,让你有所准备。

  四、细水长流:
  吃饭、礼物与红包不要出手大方,,或一年的外联预算不要一次性用完,需要细水长流,因为人的欲望是无穷的,填不饱的。并且要学会低调,甚至哭穷注意不是装穷。我做外联最喜欢用这招,它的优点挺多,第一可以与相关人员建立良好的关系,甚至好朋友关系;第二可以花小钱办大事,达到四两拔千斤的效果;第三可以牵制对方,甚至心甘情愿的办事。

  五、死缠烂打:
  我记得我做娄底市场做药品的时候,拿着老龄委的红头文件去一个镇,镇委书记不理睬,他说你们就是买药的不接待,但是那个镇又比较富裕我不愿放弃,所以不得不采取死缠烂打的方法。我定了三个月的攻关计划,隔三差五一有时间就往那个镇政府跑,见到镇委书记就打招呼敬烟,经过一个月时间软磨硬泡,也就熟悉啦。因为请他出来吃饭不可能,接着采取进一步接触晚上去他家里,第一次去不在家,送了二箱水果,跟他老婆诉啦一下苦;第二次去在家正在看电视,对我们的来访非常不高兴,我们管不了那么多直接进门,然后做了次时间比较长的沟通,但是还是没同意;最后是去过多次,大概第六次去他家时终于同意我们的操作计划。镇委书记对我发出感叹:你们真的难缠啊,冲着你们这种做事的精神我相信不会出什么问题。

  六、防人不如请人:
  做会销的人都有过这样的经历,搞大型活动投入这么大,怕有关部门过来查,一查投入就打水漂。我是这样操作的比如媒体,每次搞大活动我都主动请媒体记者过来,当然前期应该做些准备工作,每个记者到场不管发不发稿,都是200元的红包与一份礼物。我自己创业做会销六年多,还没有让媒体曝光一次。

做健康行业的朋友都知道外联的重要性,良好的外联关系不仅保护市场安全,而且促进市场发展。外联的对象:工商、税务、公安、卫生、城管、药品监督管理、医院、以及媒体等。本人从事药品保健品营销十多年,经常做外联,所以有一些心得与大家分享与交流。

  一、预防为主:
  好多朋友做外联走进误区都以为要等到外联出问题,等到有关部门去找你才去做,这样有针对性;或者抱着侥幸的心理去做外联,能躲过就躲过,躲不过再说,岂不知躲过初一躲不过十五;二者导致的后果是轻则罚款、扣压物质、媒体曝光等,重则市场毁掉不能做,所以我们做外联要以预防为主。前一段时间我面试一位来公司应聘的主管经理,他在别的某会销公司派去做一个地级市场,从租办公室、招聘、培训、科普、到第一场联谊会用了三个多月到会一百多人,正当促销时工商来人检查,媒体跟进给予负面报道,多数员工不敢做,某公司决定只好撤回,市场一下做死。我以前在山西某药业公司做市场的时候,最喜欢开发一个市场先做外联,以预防为主,我们当时做义诊,经常外联会出问题。在一个市场我曾经先把卫生局公关下来,第一由卫生局发一份红头文件,第二由卫生局派一个穿制服的带队,结果可想而知业绩非常的好。

  二、抓主要的、不放过次要的:
  做外联一定要抓管事的领导,但是办事员也不能得罪,不然普通办事员他抓住机会就会整理我们。如在领导面前说坏话、领导交待的事故意拖办、去办事故意刁难等。我就吃过这样的亏,我在广东汕头做市场的时候,通过前期沟通,老龄委主任同意发红头文件,但是当时没有处理好与办事员的关系,最终文件没有发放,原因就是办事员在主任面前说坏话,分析我们的缺点与发文件的风险。

  三、经常拜访常联系:
  大家要学会经常到有关部门拜访,维护关系,打探消息,检查看有没有什么问题与新的动向政策,不要以为请吃一次饭给点红包就完事啦。我有个做会销的朋友讲了他做外联失败的一件事,2002年,当时会销大坏境好做他的业绩还不错,工商部门有关人员每年吃一次饭给1000元红包,其他时间一概不理,有一天省市区工商部门突然来啦二三十人到他公司检查,说有人举报他们公司搞传销,那个事件那段时间对他公司影响非常大,虽然没有定性为传销但是由于突然来检查财务没有准备好。事后他与市里工商有关人员聊天的时候聊到一些话让他感触蛮深,工商有关人员说:我们只见过一次面吃过一次饭,怎么熟悉吗?像你这样的事完全可以避免,你如果经常到我们那里走走,我们肯定会提前告诉你,让你有所准备。

  四、细水长流:
  吃饭、礼物与红包不要出手大方,,或一年的外联预算不要一次性用完,需要细水长流,因为人的欲望是无穷的,填不饱的。并且要学会低调,甚至哭穷注意不是装穷。我做外联最喜欢用这招,它的优点挺多,第一可以与相关人员建立良好的关系,甚至好朋友关系;第二可以花小钱办大事,达到四两拔千斤的效果;第三可以牵制对方,甚至心甘情愿的办事。

  五、死缠烂打:
  我记得我做娄底市场做药品的时候,拿着老龄委的红头文件去一个镇,镇委书记不理睬,他说你们就是买药的不接待,但是那个镇又比较富裕我不愿放弃,所以不得不采取死缠烂打的方法。我定了三个月的攻关计划,隔三差五一有时间就往那个镇政府跑,见到镇委书记就打招呼敬烟,经过一个月时间软磨硬泡,也就熟悉啦。因为请他出来吃饭不可能,接着采取进一步接触晚上去他家里,第一次去不在家,送了二箱水果,跟他老婆诉啦一下苦;第二次去在家正在看电视,对我们的来访非常不高兴,我们管不了那么多直接进门,然后做了次时间比较长的沟通,但是还是没同意;最后是去过多次,大概第六次去他家时终于同意我们的操作计划。镇委书记对我发出感叹:你们真的难缠啊,冲着你们这种做事的精神我相信不会出什么问题。

  六、防人不如请人:
  做会销的人都有过这样的经历,搞大型活动投入这么大,怕有关部门过来查,一查投入就打水漂。我是这样操作的比如媒体,每次搞大活动我都主动请媒体记者过来,当然前期应该做些准备工作,每个记者到场不管发不发稿,都是200元的红包与一份礼物。我自己创业做会销六年多,还没有让媒体曝光一次。

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