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保健行业经销商如何走出经营困境

2007-08-24 09:44:31

行业性信誉危机拖累产业发展

    根据中国保健协会保健品市场工作委员会市场监测中心数据,2006年中国城镇居民可支配收入比2000年增长了近90%,和生活消费相关的很多产业也都有了明显的增长,但保健食品行业市场表现一直欠佳,2006年中国保健食品行业总产值只有500亿,远远低于应有的1000亿市场容量。

    中国保健协会保健品市场工作委员会秘书长王大宏介绍,行业性信誉危机是造成保健食品市场萎靡的主要原因。在公众眼中,中国保健食品行业可以用两个字概括:“乱”、“骗”。一方面虽然潜在消费需求持续增长,但消费者不敢买,另一方面投资商也不敢投,保健食品产业缺乏资本市场的支持。

   信誉危机源于经销商不规范经营

   王大宏认为,行业信誉危机产生原因很多,但其中很重要一点是经销商的不规范经营行为。主要表现在三个方面:

   第一,夸大宣传。违规广告率一直居高不下。

   第二,知假贩假。质量低劣、冒号、套号产品充斥市场。

   第三,不正当竞争。同行之间互相拆台,串货、价格恶性竞争现象普遍存在。

   政府部门对违规广告和产品质量的监管逐步加强,而媒体也比较喜欢关注行业负面新闻,保健食品经销商不良行为不断被查处,媒体曝光率也很高,同时由于正面新闻的匮乏,行业信誉危机自然形成。

   当前阶段,经销商地位无法被取代

   在市场上存在这样一种现象,部分终端已经开始直接跨过经销商,由生产供应商直接供货,很多生产企业也都组建了自己的销售队伍。于是有人认为,中国保健行业经销商的作用已经减弱,在不久的将来会退出市场。

   对这种看法,王大宏表示了不同的意见。王大宏认为,中国保健食品产业还处于初始发展时期,在当前阶段,经销商地位无法被取代。在中国保健食品行业的产业链中,经销商承担着非常重要的作用。

   第一,资金支持。无论是保健食品生产企业还是销售终端,都存在资金不足的问题,在现阶段,经销商拿钱进货,解决了生产企业的资金难题;在终端铺货,加上几个月的压款,又解决了终端的进货和流动资金问题。

   第二,物流配送。经销商承担着主要的产品配送工作。

   第三,健康教育。在发达国家,健康教育由政府承担,在中国则是经销商。

   第四,顾客服务。目前,保健食品的售后服务基本由经销商来承担。

   王大宏介绍,在欧美发达国家,中国保健食品经销商所承担的这些工作都已经由生产企业、政府等行业的其他主体所承担,所以可以预见,等中国保健食品产业发展到成熟阶段,经销商的地位也将发生巨大变化,但在今后相当长一段时期内,经销商都将是中国保健食品产业发展的重要支持力量。

   聚合优秀群体,经销商俱乐部将发挥巨大作用

   王大宏介绍,针对行业的这一特点,中国保健协会保健品市场中国委员会着手组建「中国保健行业经销商俱乐部」,目的就是要规范经销商经营行为,恢复行业信誉,推动保健行业发展。

   「中国保健行业经销商俱乐部」已经在全国开办了四届经销商论坛,累积参会优秀经销商近600人,在全国各地经销商的支持下,将发起《保健行业经销商社会责任公约》的签署活动。

   据了解,成为「中国保健行业经销商俱乐部」经销商成员须具备三个条件:

   1、成长型:运营状况良好,具有比较大的发展潜力。

   2、资源型:拥有自己的产品或终端、渠道。

   3、阳光型:不急功近利,打算长久经营,销售正规产品,合法经营。

   据「中国保健行业经销商俱乐部」负责人梁晓青介绍,俱乐部已经把主要城市的保健食品优秀经销商组织起来,对内自律经营,加强沟通,减少内耗,对外共同对终端卖场、媒体,开展工作,向政府提言建议,改善经销商的经营环境。

   经销商是受“夹板气”的“三明治”

    王大宏秘书长把保健行业经销商比喻成“三明治”。王大宏认为,虽然对产业的发展作出了很大贡献,但经销商的生存地位非常尴尬,处处受“夹板气”。

   1、终端卖场向经销商收取高额的进店费用,并且一般都会压几个月的货款。北京有家经销商年销售额2000万,但有600万一直压在药店,后来被迫退出了保健食品领域,改作其他行业。

   2、供应商的产品质量一般很难得到保障。而且如果销售不好,供应商就会收回经销商的代理权;如果销售好,供应商就会提高代理条件,或找个借口取消代理。

   3、市场上存在着一批以讹诈和告状为生的“消费者”,索取高额钱财。

   4、与地方政府部门必须搞好关系,否则说查就查。

   5、同行之间不正当竞争,终端货位恶性竞价,互相拆台。

   保健行业经销商如何走出经营困境

   王大宏认为,保健行业经销商如果要走出行业困境,首先要调整自己的心态,确定自己是否看好保健市场,如果认为保健行业会有广阔的前景,那么就要坚定信念不转移。坚持做下去。

   其次需要坚持学习,找同行的精英作为学习的榜样。向成功的、挣钱的经销商学习。

另外,经销商不能单打独斗,大家需要相互联合,互相帮助。王大宏表示,「中国保健行业经销商俱乐部」正式大家互帮互助的平台和支持。

   在具体的经营策略上,王大宏也提出了自己的三点建议:

   第一,向下游突围。要减少药店,商超等零售终端的压力,经销商就应该在药店设立自己的专柜,在商场拥有自己的货架,占领终端市场,建立自己的销售网络。

   第二,向上游突围。经销商应拥有自己的产品批号,有自己的产品生产厂家或代加工工厂,保证产品的品质。

  第三,向中游突围。经销商要选择好的项目,同时大家应该团结起来,抱成一个团,自律销售,减少自相残杀的成本,对外形成一股强大的对峙力量,合力打造市场。经销商俱乐部就是聚集经销商力量的平台。

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